営業DX
営業職とは
営業職は、自社の製品・サービス・情報などの購入を見込み客に促し、売買契約を結ぶことが主な業務の職業です。
個人宅や企業を訪問するセールス活動が主な仕事内容と思われがちですが、“売買契約を結ぶ”業務に携わる販売員やサービス提供者、フリーランスの個人事業主も実は営業職に該当します。
見込み客、リピーターといった人との接触が主な切り口になるため、顧客に意思決定が促せるコミュニケーション能力が営業職には求められます。
営業の種類は以下のように細分化されており、
- ルートセールス
- 新規開拓営業
- 法人営業
- 個人営業
- 国内営業
- 海外営業
など、対象顧客・種別、活動地域などで分類されています。
営業職の主な業務は以下になりますが、製品・サービスの販売だけでなく、顧客の意思決定に繋がる企画や調査、接待、アフターサービスも含まれます。
- 顧客の開拓
- 商品・サービスの売り込み
- 契約の締結
- 既存顧客のサポート
- 販売推進・企画・調査
- 顧客と他部門との橋渡し
- 予算管理・スケジュール管理
宣伝・広告職の兼務体制で運営している企業も多く、また小規模、個人事業主では事務・庶務も行うことが多いため、営業職には様々な業務の知見が求められます。
営業職の課題とデータ活用
営業職の課題
製品やサービスの肥大化、ITによる情報入手性の向上により、顧客の購買に対する心理は複雑化を辿り続けています。
そのため、企業側は製品・サービスのターゲットを購買層毎に設定・企画する“One to Oneマーケティング”の必要性が迫られており、これが細分化を加速させています。
不特定多数を一括対象とするセールスは現状困難で、「足で稼ぐ」といった精神論ではどうにもならないのが実情です。
見込み客・顧客、製品・サービス、セールス方法の情報は増え続ける一方、これらをうまく駆使した“データ活用”が実践できていないことが多くの企業の営業部門では課題として挙がっています。
営業職のデータ活用
日本は海外に比べ、まだまだ遅れているものの様々な業種でDX化を推進しており、企業の営利を担う営業部は最も注力を注ぐべき部門と言えます。
営業のDX化には、営業をIT化するツール、即ち「セールステック」の導入し、案件・顧客情報を「見える化」することで劇的な業務の効率化が実現できます。
セールステックには以下のようなものがあり、導入だけでなく、営業職員のITスキルの向上、組織・プロセス全体の見直しといった変革も伴うことで確かな効果が得られるようになります。
・BI（ビジネスインテリジェンス）
企業が持つさまざまなデータを「見える化」するITツールのことです。
企業が持つ膨大なデータから必要な情報を引き出して分析し、経営や売り上げ拡大のための意思決定をBIが出力するレポーティングで判断します。
・SFA（営業支援システム）
営業担当者個人で抱えがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報のデータ化と営業プロセスを自動化するITツールです。
営業の生産性の向上・効率化だけでなく、データ化することで部署、企業全体で情報が共有できるようになります。
・CRM（顧客関係管理）
CRMとは“顧客を中心に考えて利益を最大化する手法”を意味する概念です。
顧客の情報を蓄積・管理し、分析結果の「見える化」と顧客との関係維持を支援してくれるITツールの種類を示す言葉にも使用されています。
ITツールとしてのCRMは以下のような機能を備えています。
- 顧客管理：各顧客の基本情報や購入・対応履歴などの参照
- 顧客解析：消費の傾向の分析
- 問い合わせ管理：問い合わせ内容の把握やフォームの自動生成
- メール配信：製品情報、イベントなどを掲載したメルマガの自動的配信
- セミナー・イベント集客：ターゲット層の選定やリストの自動作成など
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