SFAとは何か、などSFAに関する記事を何本か紹介してきましたが、SFAを導入するメリットは会社のどこから見るか、によって変わってきます。

そこで今回は経営者の立場から見たSFAのメリット・デメリット、管理者の立場から見たSFAのメリット・デメリット、現場の人間から見たSFAのメリット・デメリットについてそれぞれ考えてみたいと思います。

ぜひ、最後までお付き合いください！

トップダウンの問題点を解決！経営者から見たメリット・デメリット

営業支援システムSFA（Sales Force Automation）は日本でも多くの企業が導入している、というのは前述の通りですが、経営者の立場から考えて、SFAにはどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか？

経営者側から見たSFA導入による圧倒的なメリットはなんと言っても「迅速な情報共有の実現」です。

SFAを活用することで、経営者は現場の問題をリアルタイムで把握することができるようになります。特に、トップダウン方式が主流で現場と経営陣の距離感が離れている企業では、経営者の方針が現場の実感とずれてしまうことも珍しくありません。

SFAは経営者と現場の感覚を埋め、企業の問題点をスムーズに解決することをサポートしてくれるシステムです。

また、社内の情報共有が進めば特定の従業員に依存した組織づくりをする必要がなくなります。一部のベテラン従業員が培ってきた経験やスキルが可視化されるため、従業員ごとの能力に差が生まれにくくなり、人事異動や退職によるダメージが軽減されるでしょう。

一方で「教育」の手間がかかるのはSFAのデメリットです。SFA導入で成果を挙げるためには、社内全体に魅力やメリットを浸透させなければいけません。従来の働き方を変えることで反発する従業員も出てくる可能性がありますし、忙しい会社では教育に割く時間がなかなか確保できません。eラーニングなど、効率的な教育システムを検討する余地はあるでしょう。

部下の仕事を見渡せる！管理者から見たメリット・デメリット

経営者と現場のあいだに立つ管理者にもSFA導入のメリットはたくさんあります。

なかでも、部下の仕事がすぐに見られるようになるのは大きな効果を生むでしょう。ビジネスでは上司への「報告・連絡・相談」が重要とされていますが、忙しい会社ほど社内コミュニケーションは少なくなりがちです。また、1人の管理者が大勢の部下について、それぞれの進捗を把握しておくのも困難です。SFAは日報システムなどで従業員の毎日をデータ管理できるため、画面を開けば細かい進捗を確認できます。そのほか、SFAは数字の確認や会議資料の作成など、管理者が経営陣に報告を行う際のサポートもしてくれます。

一方、管理者にとってSFA導入のデメリットは「データ分析」という新たな業務が増えてしまうことです。SFAを使いこなすためには、蓄積された情報を分析し、資料やグラフに変えていかなくてはいけません。そして、現場から集まってきたデータを整理し、経営者に提出するのは管理者の仕事です。これまでパソコン業務を苦手としてきた管理者ならなおさら、追加された業務を負担に感じてしまうでしょう。SFA導入では、データの加工や見える化、分析など、なるべく操作する人にとってわかりやすいシステムを構築することが成功の鍵です。

日々の雑務が簡単に！現場から見たメリット・デメリット

営業職の現場にとって、SFAに感じる大きなメリットは「業務効率化」でしょう。

営業職は本来、顧客とのコミュニケーションに時間を割き、売り上げにつながる商談を次々に行うべき仕事です。しかし、数字入力や日報作成といった日々の雑務が多く、純粋な営業活動に支障をきたしているケースが少なくありません。また、顧客のデータ管理や見積作成なども負担に感じている営業職は多いでしょう。SFAは書類作成について、目的に合ったテンプレートを用意しています。また、画面の操作性にも優れているため、使い方になれればこれまで苦労していた業務に時間をとられなくなるでしょう。

ただし、むしろ操作性をデメリットと感じる現場もあります。SFAはカバーしている業務が広く複雑なシステムなので、現場の混乱を招きがちです。また、従来のアナログな方法を好む従業員もいます。導入直後は、かえって業務が難しくなったと現場が錯覚するケースもあり、しばらくは根気強く操作を学ぶ姿勢が肝心です。

デメリットもあるものの、正しく導入すればSFAは社内全体で大きな業務改善をもたらします。担当者はSFA導入の目的を明確にし、すべての従業員が同じ方向性のもとにSFAと向き合える環境を作ることが大切です。

（データのじかん編集部）

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