営業に必要だと言われるスキルは数多くありますが、代表的なものに、

・予定管理
・関係構築
・プレゼン
・資料作成
・交渉

などが挙げられます。

予定管理については前回説明したスケジュール管理アプリケーションを利用することで、基本的な調整であったり忘れ物をなくすといったことでスキルを底上げが可能です。

余談になりますが、ソフトウェアを使わずにうまく管理する手法で人気の高いものに手帳術というものがあります。その人気の高さは、発売されている手帳のバリエーションやビジネス雑誌での手帳術特集の多さからよくわかります。しかし、基本的にこの手帳術で書かれているのは、毎回同じで、ざっくり言うと物事の優先度のつけかた、付属情報の書き方、他人の利用方法の３つです。

しかし、今回着目したいのはスケジュール管理ではなく、プレゼンスキルです。プレゼンには心理的な要素がかなり多く含まれるのでちょっとしたコツを覚えることで、ぐっと印象をよくすることも実は可能です。

そこで今回から複数回にわたって、プレゼンスキルを短期間で劇的にアップさせる方法をご紹介したいと思います！

営業のプレゼンスキルの目指すもの

営業のプレゼンのゴールは何でしょうか？

言うまでもなく一番大事なことは「自社のサービス価値を納得してもらい顧客の意思決定を購買に導く」ことにほかなりません。

そのためにプレゼンで必要なことは

・信頼感
・短時間でのインパクト
・正確性とわかりやすさ

です。

プレゼンは、多数の人前で何か凄いことを発表することを指しているわけではなく、自社サービスを正しく理解してもらうための説明の場のことを指します。通常の打ち合わせベースの商談や数人相手のいわゆるプレゼンテーションも当然含まれます。

実はブログ読者の興味が有ること

これらのよくあるプレゼンの場においてスキルアップをするためにはどのようなトレーニングが必要でしょうか？

立ち振舞でしょうか、それとも話し方、はたまた場を和ます気の利いた冗談のネタの作り方？

これらの内容に関して世の中には色々プレゼンスキルに関しての本があり、多種多様なトレーニング手段が書かれています。

ただし本ブログは移動中のスキマ時間に読まれている方も多いのと、これまでの人気のあった記事をみると「短期間」で実利を上げることに関して皆様興味が高いと言うのもわかっています。これも一種のデータ活用ですね！

ですので、本テーマで説明するものはトレーニング主体のスキルアップ手法ではなく、とにかくすぐ本番で実践できるものに絞って行きます。

プレゼンスキルを上げるための基本方針「右肩上がりの商談継続」

すぐに本番で実践できるものですので、フルスペックのテクニックの話はしません。

最小限の要素で効果を出すためのものをお話しますが、いったい何を最小限の要素にすればよいのでしょうか？

プレゼンの最低限のゴールはなんでしょうか？購買の意思決定をしてもらうのがベストです。しかし、そうスムーズにうまくいくものでもありませんし、プレゼンのせいで商談が終了しては元も子もありません。ですから、商談終了を回避するのが先決です。

商談終了回避はしょぼいので、言い換えます。

購買意思決定に向けてどんどん盛り上がっていく“右肩上がりでの商談の継続”です。

「右肩上がりの商談継続」を目指し顧客に次のアクションを決めてもらうことを目標とすることで、確実にプロセスを前に進めることを基本方針にします。これらを目的としたプレゼンの必要要素は、「事故無きプレゼン」になり満たすべき要素は、

・余計なツッコミを受けずに
・サービスを短時間で理解してもらい
・次にすべきことを合意すること

となります。

次回から上記条件を満たすためのプレゼン手法を、「どのようなプレゼンはまずいのか？どうすれば防げるのか？」を中心に説明していきます。

【執筆者】
カイト合同会社 Co-founder ＆ CEO　藤川 勝廣（ふじかわ かつひろ）
BtoB、BtoC問わず日本国内の多種多様な業種の企業様向けのSFA/CRM導入支援に携わる。クラウドブローカーの最大手 Cloud Sherpas でのシニアコンサルタントでの経験を経て、日本型と欧米型の導入手法を取得し、“しごとのしかたをかえる”をモットーに、SFA/CRMを「勘所を抑えて、腹落ちよく」日本企業で活用してもらうためカイト合同会社を設立し、特に中小企業向けに特化した導入サービスを提供している。

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［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
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