みなさん、こんにちは。

前回は、BANTという概念を紹介し、日本の営業カルチャー「営業日報」について考えてみました。今回は営業において最重要と言ってしまっても過言ではない重要なスキルについてお話します。それは「ドアを開けて実際に顧客に会う」ことです。当たり前すぎて、身も蓋もありませんがこれは本当に大切なスキルです。

会えなければ提案はおろか、ヒアリングも挨拶もできませんし、ましてやクロージングは不可能です。（最近は非訪問型のセールスも増えていますが、これが実行可能かどうかは商材とマーケティング施策によります）

デキナイ営業は行かない理由を見つける

基本的に顧客と会わない営業の売上獲得は不可能です。たとえば、目標達成度合いの低い営業担当の「あるある」は、行かない理由を見つけるです。

例1）不要な気遣いをみせてしまう

「今日は月末だから先方も忙しいし時間がないからやめておこう」

例2）会う口実を売り込み視点のみで考えてしまう

「提案資料も無いしアポの口実がないから会えないなあ、、、」

例3）断られたことがトラウマで怖い

「これまで3回電話したけど、断られている、、、」

さて上記はどちらも基本は怖がりすぎ、考えすぎ（＝自分都合で想定しがち）というのが根本の原因ですが、これらが原因でアポがままならくなってしまいます。

このような気持ちの問題で顧客に会えないのは、どのように対処すればよいでしょうか？

顧客とのやりとりのレベルを考える

ここでのポイントはアポを取る目的を大げさに考え過ぎないことです。顧客対面時のアクションは単純要素にすると以下の4つの種類に分類されます。

レベル1：受け取ってもらう
レベル2：見てもらう
レベル3：聞いてもらう
レベル4：情報をもらう

レベルがあがるほどハードルが上がるのはわかりますよね？返事をもらうというのは相手からの情報を引き出すアクションです。これまでの関係性・信頼感などの前提条件が整わないと内容のある情報はもらえませんし、門前払いの可能性もあります。では、レベル1の受け取ってもらうはどうでしょう？

人ではなくモノにたよる行為ではありますが、実行しやすいかと思います。

［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部

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