2018年9月6日（木）7日（金）の2日間にわたり、未来の経営と働き方に出会うEXPO「Future of Work Japan 2018」が虎ノ門ヒルズにて開催されました。

本年が初めての開催となった本イベント。展示ブースでは、人事評価クラウドで働き方をサポートするあしたのチームをはじめ、セールスフォース・ドットコム、ChatWork、日本マイクロソフトなど、テクノロジーを用いてテクノロジーで企業の生産性向上や組織変革を支援する企業が出展。

セッションでは、株式会社刀代表取締役CEO森岡毅氏やネスレ日本株式会社代表取締役社長兼CEO高岡浩三氏など、日本のビジネス界を牽引するゲストが登壇しました。

こちらの記事では9月7日（金）に開催されたセッションから、データを社内の組織改革に活用した二社の事例をピックアップ。

ウイングアーク１ｓｔ株式会社 久我温紀氏

ウイングアーク１ｓｔの久我氏は、「データ・ドリブンで実現するセールス×マーケティング組織変革」として、停滞した事業を過去最高に成長させた自社事例を紹介。

まず久我氏は特にマーケティングにおけるROI（Returne on Investment・費用対効果）においては、データの活用方法を改善すべきと指摘。リードの“質”を追いかける営業と、リードの“数”を注視しがちなマーケティング、それぞれの組織構造の違いをスライドで見せつつ「組織のフラット化を目指し、セールスとマーケ相互の協力体制を作るべき」と「ICTを活用できるスキルと、情報の見える化がコントロールの条件」と説明。

データを活用できていない営業現場の課題から、組織改革へ

そして「営業1人の認識のズレが会社全体に大きな影響を及ぼす」と警告しつ、ウイングアーク１ｓｔにおいて営業部門が目標達成できていなかった状況を振り返ります。

当時はSFA（営業支援システム）を導入していたものの各案件の進捗状況はExcelで管理。入力や集計に手間が生じ、メンバーが見る情報と現実とが乖離しているという実情がありました。

そこで可視化システム「MAPPA（マッパ）」を開発。営業の活動データをダッシュボードですべて可視化し、さらにデータを1年かけて蓄積。すると「営業は活動してるのに成果が出てない」など、リアルな現状が分かるためマネジメントの品質も向上。

ウイングアークではデータを蓄積するために常に最新のデータを可視化すべく、データを入力のリマインドをおこなう「尻叩き担当」、さらにそのデータが正しいかチェックする「チェック担当」などを配置。さらにslackと連携させ、botで欲しい情報を瞬時にダッシュボードから引き出せるようにカスタムするなど、ストレスフリーな使い勝手の良さにもこだわりました。

ゴールとギャップが明確化し、全員が当事者化する組織に

そしてマーケティングとフィールドセールスをつなぐ役割として「インサイドセールス」を活用。実績表とパイプライン（見込み）を直感的に理解できるグラフ化し、目標から逆算して中期・短期目標、来期予算達成に必要なKGI/KPIを設計。全部門のKPIを互いに見える化。こうして常に変化する状況を全員で把握し、戦略と計画をアップデートしていきました。

「データを活用すると組織として離れているマーケティングと営業をつなぐことができる」「ゴールとギャップを正確に認識し、全員が当事者化することで、自動的に動ける組織になる」と、データ活用が組織のパフォーマンス向上に繋がったと話します。

「データドリブン組織は機械的な作業や無駄を減らし、組織の見える化・繋ぐ化を実現し、結果全員のパフォーマンスが向上する。それが我々の気付きだ」とまとめました。

株式会社陣屋コネクト 代表取締役 女将 宮﨑知子氏

株式会社陣屋コネクトの宮﨑氏は「経営課題を乗り越えた驚きの事業変革〜旅館業からIT業へ〜」として、テクノロジーを活用した事業改革事例を紹介。

まずは数値から陣屋を紹介。

EBITDA率は業界トップクラス、労働生産性は宿泊業の平均値470万円を大幅に上回る1250万円。労働生産性を誇り離職率は3％、平均年収400万円。宮崎氏は「業界平均250万円より多いが、まだまだ向上の余地はあります」と語ります。またアプリ販売事業の陣屋コネクトを2012年からスタートしました。

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