「パイプライン管理とは？」
「パイプライン管理が必要な理由ってなに？」
上記のような疑問をお持ちの方がいるのではないでしょうか。
パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローをパイプに見立て、分析・改善を行うマネジメントの手法の一つです。また、必要性としては、改善点の「見える化」を目的としています。
本記事では、上記のような疑問にお答えするとともに、パイプライン管理のメリットやデメリット、実際のパイプライン管理の方法について紹介しています。
パイプライン管理について知見を深めたい方はぜひ参考にしてください。
パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローを一つのパイプに見立てて可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法です。現在行われている営業活動の業務フローを要素で分け、整理することで、パイプライン管理を行うことができます。
営業部門の進捗管理には、パイプラインという手法が使われています。他にも製造や開発など、さまざまなパイプラインが存在します。営業パイプラインとは、営業プロセスを管理する方法の一つです。商談から受注までの各ステップを分類し、案件の進行状況を可視化し、分析や評価、改善を行います。
パイプライン管理は、営業活動の業務フローを整理することで、「改善点の見える化」を目指します。自社の営業活動を効率化するためには、まず改善すべき点を具体的に分析する必要があります。たとえば、上図のパイプラインを見ると、AとBのフェーズで失注や商談が長引いていることが明らかです。
つまり、パイプライン管理によって、迅速に原因を特定し、改善に取り組むことができます。逆に、パイプライン管理を怠ると、営業活動のボトルネックを見つけることができず、原因の特定に多くの時間と人材を費やすことになるかもしれません。パイプライン管理は、営業活動の課題を発見し、改善に向けて迅速に行動するために重要なマネジメント手法です。
パイプライン管理を実施するメリットを担当者ごとに紹介します。
上記の順に紹介します。
早速、営業担当者におけるパイプライン管理のメリットを紹介します。
順にご紹介します。
パイプライン管理は、営業マネージャーだけでなく、営業担当者自身や同僚の成績を把握しやすくするために効果的です。営業部全体のデータをパイプライン管理することで、営業担当者自身が分析や改善を行うことができるような体制を整えることができます。これにより、営業担当者の成長を促進することができます。また、各商談フェーズごとに営業担当者の得意・不得意が明確になれば、最適な人材を各フェーズに配置することで営業活動を効率化することもできます。
営業担当者は、商談の目的やゴールがはっきりしないまま取り組むことがあります。その結果、思うような成果を上げることができないこともあります。しかし、パイプライン管理を導入することで、顧客が購入に至るまでの段階が明確になります。これにより、営業活動を一本の流れとして捉えることができます。
次に営業マネージャーにおけるパイプライン管理の3つのメリットを紹介します。
中長期的な課題を可視化できる
営業担当者の活動を可視化できる
営業担当者の成長を活性化できる
順に紹介します。
営業マネージャーは、自社の営業部全体の状況を把握し、中長期的な計画を立てる必要があります。しかし、営業部全体を把握するにはさまざまな要素が絡み合っているため、データ収集や分析は容易ではありません。そこで役立つ手法が、パイプライン管理です。
パイプライン管理によって、中長期的な数字や課題を視覚的に表現することができます。これにより、営業マネージャーは各商談フェーズごとの状況を一元管理し、把握することができるのです。
営業データをパイプライン管理によって整理することで、各商談の段階ごとに営業担当者の活動記録を集め、分析することができます。パイプライン管理を導入することで、問題のある商談段階を特定するだけでなく、その段階でどの営業担当者がどのような活動を行ったかも把握できるようになります。
このため、営業マネージャーはより正確な分析が可能になります。
営業担当者の活動記録を各商談フェーズごとに参照できれば、営業担当者一人ひとりに最適な教育ができます。営業活動では、各フェーズごとに向き不向きがあることもあります。個々の能力や成績を各フェーズごとに把握し、営業担当者の成長を効率的に促すためには、パイプライン管理が重要です。
また、パイプライン管理は「属人化」の防止にも役立ち、人材育成にも有効な手法です。
パイプラインの可視化とは、案件をフェーズや確度によって分類・集計し、将来の売上見込を可視化するアプローチです。フォーキャスト管理や売上見込管理という呼び名で、EXCELなどを利用して実施されている企業も多いと思います。
ところが、「やたらと手間がかかる上に、マネジメントツールとして業績向上にはどうも役に立たない」という必要悪的な存在にとなっていないでしょうか？よくある失敗例は以下のようなものです。
それぞれ詳しく紹介します。
報告資料や元データを作るために営業担当に大きな事務負荷がかかっていませんか？
報告作業のために残業や休日作業が発生したり、多重入力・多重報告が発生したりしては、現場のモチベーション低下や疲弊を招きかねません。
毎月集めたEXCELをマージしたり、報告用資料を別途作成したりしていませんか？
この作業のためにコストをかけて人員を確保しているケースさえあります。
作成した資料は日々のマネジメントに活用できていますか？
手間をかけて作った資料が会議のためだけにしか使われないとしたら、絶対に改善すべきです。
パイプライン管理をする前に知っておきたい注意ポイントを紹介します。
それぞれ紹介します。
パイプライン管理では、各商談フェーズでのデータの収集や管理、分析などの業務を強化する必要があります。営業部だけでなく、マーケティング部と連携してデータの運用を実施したり、専門知識がなくても使える顧客管理ツール（CRM）を導入するなど、営業部のデータ運用を行うための体制を整えましょう。
営業部において、パイプライン管理を行うには、営業担当者全員が意識改革をする必要があります。営業活動を一本の流れとして捉え、営業部全体で実施するためには、営業担当者一人ひとりが業務フローや定義、そして各商談フェーズごとの目標を理解する必要があります。全員が最適な営業活動を行えるようにするためには、意識改革や業務フローの理解などの教育を継続的に行いましょう。以下の記事では、情報共有の重要性について詳しく説明していますので、ぜひ参考にしてください。
前章では注意点を紹介しましたが、本章ではパイプライン管理の実際の方法について紹介します。パイプライン管理は下記のSTEPで管理しましょう。
順に解説しますので、パイプライン管理を行う際はぜひ参考にしてください。
まず、自社の営業プロセスを細かく分けて考えます。営業プロセスを細かく分ける際のポイントは、「顧客の行動を基準にすること」です。
自社が考えている営業プロセスが顧客に合わない可能性もあるため、適切なカスタマージャーニーマップを参考にしながら細分化していくことをおすすめします。
次に、業務フローの細分化された項目について説明します。
具体的には、「お問い合わせ」がどの媒体から流入してくるのか、ヒアリングはどのように行われるのかなど、各フェーズごとの業務内容を詳しく定義していきましょう。
業務の定義が終わったら、次は各商談フェーズごとの目標を明確にしましょう。重要なのは、各商談フェーズでの顧客の状態を定義することです。
全体的な目標は「契約」ですが、細かく分けた項目ごとの目標はそれぞれ「次のフェーズに進めること」です。営業担当者が各商談フェーズごとの顧客の心理を分析し、目指すべきゴールを明確に把握できるようにすることが重要です。
営業活動の整理が終わったら、最後に各商談フェーズごとの営業データを整理します。既存のデータを整理して、それぞれのフェーズごとの顧客数やCVR（次フェーズへの転換率）を計算してみましょう。
ただし、これらのデータを自社で整理・管理するのは手間がかかります。CRM（顧客管理ツール）を使って、営業データを自動的に分類するなどのシステム化を行うことも効果的です。
パイプライン管理を導入した後は、マーケティング部と連携して分析・業務改善を継続的に行いましょう。営業マネージャーが注目すべき点は、以下のようなものです。
これらを把握しておくことで、営業部全体の状況から「改善すべきボトルネック」と「具体的な改善方針」が明確になります。
弊社でも過去に巨大なEXCEL集計表を運用していた時期もありましたが、現在はSalesforceとMB Cloudを利用しミニマムなパイプライン管理を行っています。
シンプル化により入力・集計の負荷が下がり、本来業務に使える時間が増加するからです。
営業担当は、無駄な転記や多重入力がなくなるため、「Salesforceにちゃんと入力していればいい」ことから入力率や入力精度が向上します。
管理者は、欲張って帳票や分析画面を用意し過ぎ
弊社も利用している予実管理ダッシュボードでは、ミニマム管理をコンセプトにパイプライン管理に必要な要素を盛り込みながら、MotionBoardならではの機能を利用した効果的な可視化を提供しています。
お客様からのご相談が多いのがこれです。MB Cloudでは異なる複数のデータソースをノンプログラミングで結合・可視化できるので、転記や集計の作業を自動化できます。
積上げ棒グラフによる表現で、売上予算と実績のGAPや、案件をどの程度獲得すればGAPを埋められるのかが一目瞭然です。もちろんグラフの内訳を明細で確認することも可能です。
営業会議が報告の場になっていませんか？
予実管理ダッシュボードはMB Cloudのスナップショット機能を利用することで、前回会議の時点と変化した数値のみを自動抽出してくれます。
「前回は受注確度が高かったのみ失注になった案件」「受注確度があがった案件」にフォーカスして議論を進めることができます。
次回は、マーケティングリードの案件化を支援する、インサイドセールスダッシュボードをご紹介します！
営業マネジメントは、勘や経験に頼るだけでは時代遅れです。もし現在、定性的なマネジメントを行っているのであれば、営業活動の一連の業務フローを可視化し、定量的な分析や改善を行うためのパイプライン管理を導入することを検討してください。
さらに、パイプライン管理の精度を向上させるためには、SFA（営業支援システム）の導入もおすすめします。効率的にパイプライン管理を行うためには、SFAの導入も選択肢に含めてみてはいかがでしょうか。
【執筆者】
MotionBoard開発統括部 石橋 史啓（いしばし ふみひろ）
SFA/CRMパッケージベンダー、CRM系コンサルティング会社を経て、ウイングアーク1st株式会社に入社。MotionBoard開発統括部にて、アライアンスによるソリューション開発や業務テンプレートの企画・開発を中心に活動。
［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク１ｓｔ株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。
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