皆様こんにちには。MotionBoard 開発部 石橋です。

今回は営業マネージャダッシュボードの後編です。前編の記事はこちら。

前回の記事内の動画でご紹介したダッシュボードですが、よくあるBIダッシュボードと似ているようで、実は明確にコンセプトが異なります。今回はこのダッシュボードを例に、自社事例を交えながら、営業データ可視化のポイントをご紹介したいと思います。

営業現場のよくある課題

営業現場のあるあるは、営業あるある探検隊でも度々取り上げてきていますが、営業現場のよくある課題の1つとして、営業データ活用のアプローチ方法、というものがあります。売上予実と営業案件の管理はオーソドックスなアプローチのひとつです。多くの企業で実施されているこれらの管理ですが、以下のような課題を抱えているケースが少なくありません。

1.「報告資料」の作成に時間がかかる

⇒ 報告・共有にとにかく手間がかかる。本来の営業時間が圧迫され、これでは本末転倒・・・。

2. 会議が「情報共有」の場になっている

⇒ データの集計・共有が自己目的化。成果につながるアクションの議論にならない

3.「データ＝詰め」のイメージ

⇒ マイナスイメージを払拭しデータを前向きに活用したい

管理する側でなく、利用する側に直接メリットを！

MotionBoardは、営業データの高度な分析にも利用可能ですが、営業マネージャダッシュボードでは、このような「基本的」で「よくある」課題を解決することにフォーカスしています。

これは管理する側ではなく、利用する営業に直接メリットを感じていただくためです。

ここで改めて先週ご紹介したダッシュボードを見ていただければと思います。
注意深く見てみると、このボードの分析シナリオは、「過去の傾向把握」ではなく、「次のアクションの実行」にしぼって設計されていることがわかると思います。

いかがでしょうか？

高度な分析をいきなり営業現場に展開するよりも、利用定着が進めやすいと思います。
このように、データ分析の先にある行動改善を意識した利用シナリオの設計は、データ活用を定着させるちょっとしたコツなのです。

自社の現場で使えないテンプレートは、お客様におススメできない

このダッシュボードは弊社の営業でも運用していますが、苦労して作った分析ダッシュボードを営業担当に使ってもらえないという苦しい時期もありました。データ活用を現場に定着させるノウハウは、このような試行錯誤の末に生まれ、今も実務の中でブラッシュアップを続けています。

最後に、弊社の営業データ可視化の「３つの約束」をご紹介したいと思います。

営業データの可視化を成功させる「３つの約束」
1. 利用者の負担を増やさない。
・成果を出すのはデータではなく人。利用者の負担が増えては本末転倒。

2. 情報は「詰め」ではなく「次」のために使う。
・振り返りは大切。しかし次のアクションはもっと大事。
・「高度な分析」よりも、成果につながる「小さな気づき」を提供する。

3. 利用者モチベーションを重視する。
・「役立つから使う」「使うから成果が出る」。
・前向きなアクションは納得感から生まれる。

次回は、予実管理ダッシュボードをご紹介します。

【執筆者】
MotionBoard開発統括部　石橋 史啓（いしばし ふみひろ）
SFA/CRMパッケージベンダー、CRM系コンサルティング会社を経て、ウイングアーク1st株式会社に入社。MotionBoard開発統括部にて、アライアンスによるソリューション開発や業務テンプレートの企画・開発を中心に活動。