前回は如何にしてアポを取るか、に焦点を当ててお話しました。今回はその会うための口実をどのようにモノを使って作るかをお話します。

営業が嫌いな作業

営業担当として気が向かないことは、以下の3つの内勤作業のケースが多いと思われますが、いかがでしょうか？

1.見積もり

→会社に戻って作業がめんどくさい、、、、

2.稟議書

→この書類って本当に必要なのか？ちゃんと見てるのかな？

3.提案書

→提案のネタ探しが大変。なんか社内に転がってないかな、事例とか、、、。

この中で3に対して紐づくのが、今回の会うための口実＝ドアノックツールです。

営業が求める3つの条件

顧客側にとっては、「自分の持つ課題と解決策」が感じられるか？がドアノックツールの構成必要条件です。

しかし営業からすれば、

「そもそも話やすいネタか？」
「会ってから話が広がるネタか？」
「持って行ってつまらないと思われないか？」

のほうが重要です。

特に「話が広がるか？」に関しては相当シビアに見てると考えます。
では「この話が広がる」ネタはどのように作るべきなのでしょうか？

話を広げるためのキードライバー

早速ですが「話が広がる」ネタのキードライバーを説明します。

・自分との近さが明確にわかる

→業界・課題・規模
例）建設業で年10％成長を果たすための新商品開発プロジェクトを担当した課長の話

・解決したいと思う根拠がわかりやすい

→解決しないことでのデメリット、解決することでのメリット。
例）あと3年で◯◯に関する新しい規制ができる。これから取り組まないと間に合わない。

・人に言いふらしたい知見が込められている

→自分が社内に伝えること自体が本人にメリットがある。出来る人と思われる、すごいと思われるなど。
例）◯◯という手法がよしとされているが実は××のほうが有効である。

どうでしょうか？

これらの要素があればひとは自分の興味のなかでストーリーを作り、どう情報を利用するかを考え出せるはずです。

実際に作れるのか？

こうしたコンテンツがあれば、営業担当も話を進めやすいのはご理解いただけたと思いますが、実際に作るとなるとどのような手順が必要でしょうか？

確実に必要になるのは、

1. 既に購入していただいた顧客の声・感想
2. １を聞くための関係性
3. 情報を聞く人、聞いた情報をアウトプットに変える人

です。

しかしこれら３つの手順を営業担当個人でこなすのは通常の営業を活動しながらでは無理があると言えます。

組織で取り組むということ

最近ではこのようなドアノックツールやWEB、SNSで顧客に情報を提供する、“コンテンツ・マーケティング”という手法が注目を浴びています。

先に述べたキードライバーの要素が入っているドアノックツールやコンテンツは顧客にとっても有益な情報が入っておりニーズは高いのは事実ですが、いずれも３つの手順が必要です。

したがって、コンテンツを利用した営業・マーケティング活動は会社組織として分業体制・コラボレーション体制を持って実行していくしかないという結論です。

［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部

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