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前回は、プレゼンスキルを上げる前にまずは、「事故無きプレゼン」を目指すための、満たすべき要素について説明しました。

復習をすると、下記の要素です。

・ 余計なツッコミを受けずに
・ サービスを短時間で理解してもらい
・ 次にすべきことを合意すること

今回はその合格点をクリアするための必須条件「どのようなプレゼンはまずいのか?どうすれば防げるのか?」を中心に説明していきます。

まずいプレゼンは例えば、こんなのです。

余計なことをしゃべる

「営業は喋ってなんぼ」という人もいますが、そんなことはありません。喋っていいのは顧客に価値がある情報のみです。しかしこの言葉を鵜呑みにしてなのか、沈黙を挟まずしゃべりつづける人もいます。

例えば、ひとしきりの説明が終わったあと、顧客が直ぐにコメントや質問をしない場合、ここで数秒の沈黙に耐え切れず、思わず喋り出し、またその内容も余計な一言なことがあり、失敗に至るというケースです。

余計な一言での代表的な失敗パターンはこの3つです。

1.競合情報を話す

⇒ 顧客に競合の存在をしらしめてしまい、結果コンペになってしまう

2.値引き

⇒ 頼まれてもないのに値引きの条件を提示してひっこみがつかなくなる

3.事例の出し方が逆

⇒ 成功事例から説明すべきなのに失敗事例から話してしまい、質問攻撃にあう

(そして実は値引きに関してはダメな上司が同行した場合、上司が口にだすケースもあります、、、)

大事なことは、

・余計なことは話さないということと
・顧客が何か前向きなコメントをいうことが“予測できないもの”は言わない

ということです。

買う価値を理解してもらえているか?

説明で大事なのはインパクトを残すことではなく、買う価値があるサービスであることを理解させることです。端的に言うと、

「使っているイメージが湧いて、それにより何かいいことがあるのが容易に想像できるか?」

ということです。

説明が下手な営業は、 

1. 「顧客の言葉」ではなく「自分の言葉」で話す

⇒ 専門用語を多用し、客先の言葉を利用しない。また提案書にはヒアリングした言葉が使われていない

2. 喩え話ができない

⇒ 顧客課題を言い換えて自社の事例に照らし合わせて説明ができない

3. 競合との違いが説明できない

⇒ 顧客が比較するポイントをつかめておらず、指摘されて初めて気づく

これらに共通するのは、商談前の準備不足です。

・商品知識についてはターゲット顧客での利用用途や効果を理解しておくこと
・ヒアリングした内容を喩え話で出す準備をしておくこと
・競合製品については自社との優劣差ではなく違いをおさえておくこと

これらが大事です。

また競合製品についてはムキになって優劣を説明するのではなく、違いとして説明することで余裕のある商談(=信頼できる相手と認識)されやすくなります。

今回はこれら2つの要素について説明しましたが、次回はハードルが一番高い、「次にすべきことをどのように合意するのか?」について説明いたします。

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【執筆者】
カイト合同会社 Co-founder & CEO 藤川 勝廣(ふじかわ かつひろ)
BtoB、BtoC問わず日本国内の多種多様な業種の企業様向けのSFA/CRM導入支援に携わる。クラウドブローカーの最大手 Cloud Sherpas でのシニアコンサルタントでの経験を経て、日本型と欧米型の導入手法を取得し、“しごとのしかたをかえる”をモットーに、SFA/CRMを「勘所を抑えて、腹落ちよく」日本企業で活用してもらうためカイト合同会社を設立し、特に中小企業向けに特化した導入サービスを提供している。

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[著]Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク1st株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

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