SFAを活用するための方法を毎週お届けしていますが、今回は導入成功の鍵を握る定着化についていくつかコツをご紹介します。

焦点となるのは、データ入力、ダッシュボードの改善、見える化の徹底です。

定着化にお悩みの方、課題を感じている方はぜひとも参考にしてみてください！

まずは営業活動が確実に入力される環境を整えよう

Salesforceは営業活動を効率的かつ効果的に行うために、非常に有効なツールです。

しかし、Salesforceを導入したものの現場で使われていなかったり、営業活動の結果を記録するためにしか使われていなかったりと、導入に成功したとは言えない事例も数多くあります。

Salesforceを営業力の強化につなげるには、まずは定着化させなければいけません。日報や報告書による活動管理をやめ、Salesforceに切り替えます。営業データをSalesforceに一元化することで、問題点を把握しやすくなります。最初から入力する情報が多いと入力者の手間が増えて定着しにくくなってしまうので、最小限の項目から始めましょう。定着してくるにつれて、営業部門から追加したい管理項目や改善案が挙がってきます。

集まった情報をもとに、どのようなマネジメントを行うかは、各グループのマネージャーの裁量に任せましょう。組織全体のオペレーションを統一することで、マネージャーの意向を尊重することで、情報を正しく把握したうえで活用しようというプレッシャーが生まれます。また、各々のマネージャーが作成しているレポートを共有することも重要です。誰でも閲覧できる状態にしておけば、業績の良い営業グループの手法が自然と共有されて、他のグループの管理手法や営業手法も見直される流れが生まれます。

営業メンバーと協力してダッシュボードの改善を

営業メンバーがダッシュボードを見る習慣をつけるのも、Salesforceを効果的に定着させる方法のひとつです。

まずは各営業部の会議に出席します。配布資料や参加者の発言をもとに、どのような点重要視しているかを調査しましょう。次に、会議資料をもとに、Salesforceで前月の売上実績と今月の売上実績のレポートを作成します。営業部によって顧客や商品は違うので、各部ごとに異なるダッシュボードを作成しましょう。レポートとダッシュボードの叩き台が完成したら、営業部ごとに説明会を行いましょう。説明会は営業担当者全員が出席できるよう、夕方の時間帯を狙って実施します。各部ごとに30分程度なら、業務に支障をきたすこともありません。

説明会では、レポートとダッシュボードを表示する方法と、どのような数字が見られるのかを簡単に紹介します。このとき、説明会の参加者に、どうすればもっと見やすくなるのかを質問しておけば、あとからダッシュボードを見直すきっかけが生まれます。営業担当者からのフィードバックがあった場合は、その都度レポートやダッシュボードに反映させていきましょう。フィードバックと反映を繰り返すうちに、営業担当者が改善案を出しやすくなり、どんどんレポートとダッシュボードが見やすくなるという好循環が生まれます。

「見える化」で営業活動の改善点がより明確に

Salesforceを用いて質の良いマネジメントを行うには、営業活動の「見える化」が必要です。

商談単位で営業活動の状況が見えてくることで、ROIやセールス活動の質が向上する方法が分かります。また、Salesforceを通して、営業担当者がどのような活動に時間を割いているのかが見えるようになれば、マネージャーから営業担当者へより的確なアドバイスができるようになります。たとえば、長期間に渡り滞在している商談や、適正価格とは言えない見積を出している商談があれば、原因を分析することで改善策をとることも可能です。

さらに、Salesforceを導入すれば、営業活動の報告や商談の進捗は定型フォームに入力する形式になります。すると、入力者による情報のバラつきを抑えることができるのです。目標値や実績値、見込値などの集計作業が容易になり、マネジメントの効率が格段に上がります。

システムの管理者だけがSalesforceを定着させようとするのは、非常に手間がかかるうえに時間もかかってしまいます。ここで紹介したように、各営業グループを巻き込む形でSalesforceの定着化を図るのが、Salesforceでの成功体験を作る近道です。

ぜひ参考にしてみてください。Salesforce関連の記事をもっと読むにはこちらからどうぞ。

参考URL:
Salesforceの管理者必見！SFAを活用し、効果的な営業活動を実現するための方法 | BtoBマーケティングラボ
SFA導入成功の秘訣とは 「定着化のポイント」 | RICOH Communication Club 経営に役立つ情報発信サイト
本当の意味でのSalesforce定着化 | 株式会社パソナテキーラ
SFAは定着しない？～SFA導入成功の秘訣とは(後編)～ | RICOH Communication Club 経営に役立つ情報発信サイト

（データのじかん編集部）