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人手不足、消費増税による購買力低下といった課題を持つ日本経済。企業が生き残り成長するためには適切なビジネス戦略を実行することが不可欠です。

その一つとして著名なものがランチェスター戦略。第一次世界大戦時に軍事戦略として生まれ、戦後ビジネス界で発展してきた“弱者・強者が取るべき方針の鉄則”です。

ソフトバンク、H.I.Sなど数多くの企業の成長に携わったランチェスター戦略の4つの鉄則とその成り立ちについてわかりやすく解説します。

ランチェスター戦略その1:弱者はゲリラ戦にもちこめ!

ランチェスター戦略の一つ目は、「弱者はゲリラ戦にもちこめ」です。この場合の弱者とは、市場において二位以下のすべての企業を指します。

ランチェスター戦略におけるゲリラ戦のキーワードは以下の3つです。

  1. 集中
  2. 差別化
  3. 各個撃破

すなわち、市場や販売地域を絞りその中で独自の点を持つ商品をターゲットに向けて販売するということです。具体的には市場でまだ見つかっていない領域を狙うニッチ戦略などが適しているでしょう。

この戦略の背景には“個人戦においては「戦闘力(市場で勝つ力)=武器効率(商品や接客の独自性・質といった定性的な指標)×兵力数(規模やブランド力といった定量的な指標)」”という理論があります。すなわち、弱者は個人戦に持ち込み、そこで武器効率もしくは兵力で相手を上回らなければならないのです。

そして、弱者は強者に比べて規模やブランド力に劣ります。そのため、商品や接客の独自性・質といった武器効率を高める方向に舵を切るべきなのです。

ランチェスター戦略その2:強者は物量がモノをいう


続いてご紹介するのは市場のトップを走る強者の戦略です。強者は弱者とは反対の戦略、すなわち兵力数を高め、規模やブランドで競争相手を圧倒するのが基本的な戦略となります。

その背景にあるのが“集団戦においては「戦闘力=武器効率×兵力数の二乗」”という理論です。複数人と1人が対峙する自体が起こりうる集団戦では武器の質以上に、兵士の数がものをいいます。

そのため、規模やブランドで勝る強者は総合力で競う集団戦に持ち込むべきなのです。例えば、競合他社のやり方を模倣したうえで大規模な資金や人員を投入して物量で圧倒するのが強者の基本戦略となります。

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