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ビジネスの成功に良い経営戦略は必要不可欠です。

経営戦略とは、企業が市場競争でどうやって勝ち抜いていくかを決める戦略のことです。その戦略を立てる際に、マーケティングの基本とも言えるフレームワークがいくつかあります。

それらのフレームワークを活用すれば、勝利が約束されている、と言った類の魔法の杖では決してありませんが、現状を把握したり、次にどんな一手を打つべきなのかを洗い出すヒントにはなります。

今回の記事では、マーケティングの基本と言われるフレームワークをいくつかご紹介したいと思います。

STP分析とは?

まず、STP分析と呼ばれるフレームワークを説明します。

STPとは、マーケティング用語でセグメンテーション(Segmentation)・ターゲティング(Targeting)・ポジショニング(Positioning)の頭文字をとった略称です。市場を細分化し、誰をターゲットにして自社や自社の製品をどこに位置づけるかを導き出します。

セグメンテーションとは、市場全体をニーズの似ている顧客層ごとに分類することです。人口(年齢・性別)、居住地域、ライフスタイルなどがこれに当たります。30代、男性、千葉居住、サーフィンが趣味、などの人をある条件(例:年齢問わずサーフィンが好きな人)に基づいてくくることをセグメンテーションと言います。

ターゲティングとは、対象となる人たち、つまりターゲットマーケットを定めることです。ターゲティングには3つの種類があり、無差別型マーケティング、差別型マーケティング、集中型マーケティングに分類されます。

無差別型マーケティングは、全ての人を対象とし、同じサービスや製品を打ち出すことを指します。ペットボトルの麦茶や筆記用具など、全ての人に同じものを販売します。

差別型マーケティングとは、いくつかのターゲットに向け、それぞれのニーズに合わせたサービスや製品を提供することです。家族構成やライフスタイルに合わせて多種多様な乗用車が販売されているのは差別型マーケティングが行われているからです。

集中型マーケティングとは、一部の人たちのみを対象とするマーケティング戦略です。ほんの一部の富裕層を狙うエルメスやグッチと言った高級ブランド、同じ乗用車でも、ポルシェやランボルギーニなどがこれに当てはまります。

マーケティングの4Pとは?

STP分析を行ったあと、ポジショニングを実現するために製品(Product)・価格(Price)・流通(Place)・プロモーション(Promotion)というマーケティングの4Pによる施策を実行します。

製品は、文字通り、商品そのものです。商品そのものの魅力は当然ながら、その商品が売れるかどうかに大きく影響を及ぼします。食べ物であれば、美味しいこと、本や雑誌であれば面白いこと、です。絶対ではありませんが、面白くない本より面白い本の方が売れる確率は高いと言えるでしょう。

次に価格です。100円ショップで売っていそうなものが、他店で1000円で販売されていた場合、なかなか買う人はいないでしょう。実はその逆もしかりです。価格を下げたからと言って、購入する人の数が増えるとは限りません高すぎず、安すぎずの適正価格が大切です。

次に流通、つまり、どこで手に入るか、です。お菓子などの新商品の場合、全国のコンビニ店舗に置いてもらえるかどうかでその新商品の運命は大きく左右されてしまうでしょう。

最後にプロモーションです。どんな手を使って、その商品を知ってもらうかも同じくらい大切です。予算がある場合は、テレビのコマーシャルを流す、などがわかりやすい例かと思います。最近では、インスタグラムなどでインフルエンサーに宣伝してもらう、という手法も頻繁に使われています。

4Pのうちどれか1つでも失敗してしまうと、ポジショニング争いに負け戦略が失敗に終わることもあります。

作れば売れるというマス・マーケティングの時代からone to oneマーケティングの時代へ移り変わっており、よりきめ細かな経営戦略が求められます。また、経営戦略を立案したあとはそれにもとづいて財務戦略なども考える必要があります。

SWOT分析とは?

マーケティングの分野ではSWOT分析などがフレームワークの事例としてよく紹介されています。

SWOT分析とは、強み(Strengths)・弱み(Weaknesses)・機会(Opportunities)・脅威(Threats)を表す分析のことで、多くの企業で経営戦略を立てる際に用いられています。

強みとは、その企業や製品が持つ長所です。いわゆる「売り」の部分です。人が欲しがる「サムシング」の部分が強みです。吉野家で言うと、速い安いうまい、がこれに該当します。

弱みとは、その企業や製品が持つ短所です。国際的な競争力に乏しい、資金繰りがうまく行っていない、社長がワンマンすぎて社員が付いてこれない、などの欠点がこれに該当します。

機会とは、その製品が今の時代にふさわしいものか、経済は成長しているか、政治は安定しているか、などがこれに該当します。

脅威は、競合の有無などに加え、経済状況なども含まれます。

事例としては、日本をはじめ世界で多くの自動車を売っている企業が分かりやすいのではないでしょうか。この企業の強みは、「世界でシェア率が高い」という点です。弱みには「海外販売の利益が高く為替変動リスクが大きい」という点があります。機会は「新興国市場で売れ始めている」、脅威は「国内外の企業の追随」が挙げられます。

SWOT分析をすることによって、自社の製品にはどのような強みや弱みがあり、どのような機会があるのかを知ることができます。

機会として挙げられる項目が多いのであれば、そこに向けて集中的なマーケティング活動を行うことで実績につなげることができます。更に弱みが分かったのであれば、脅威になる点とマッチングさせ改善することも可能です。

まとめ

今回の記事では、STP、マーケティングの4P、SWOTなどのマーケティングの基本用語を解説しました。

STPは、セグメンテーション(Segmentation)・ターゲティング(Targeting)・ポジショニング(Positioning)

マーケティングの4Pは、製品(Product)・プロモーション(Promotion)・流通(Place)・価格(Price)

SWOT分析は、強み(Strengths)・弱み(Weaknesses)・機会(Opportunities)・脅威(Threats)のことをそれぞれ指します。

とはいえ、これらの分析結果を使って立てていくのが経営戦略であり、データ分析と同様、最も重要視されるのは、どのような仮説を立てて検証していくか、です。その方向性の良し悪しがすなわちビジネスセンスと言われるものなのかも知れません。

(データのじかん編集部)

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