先日の「事業の効率化に貢献するSFA（Sales Force Automation）とは？なぜ注目されている？」でSFAとは何かについてご紹介しましたが、SFA（Sales Force Automation）を利用する最大のメリットは、大多数の人にわかりやすいプラットフォームを提供することで、一元管理が簡単になることです。

そうしたメリットは社員数の多い大企業であればあるほど感じられます。実際にあった失敗事例としては、せっかく発表した経営計画が全国にある支社の社員にまでうまく伝わっていなかったというものがあります。これは支社数や従業員数の多い、大企業ならではの悩みです。

SFAを導入したことにより効果が得られた成功事例をご紹介します。

インテリア業界大手：サンゲツの場合

インテリア業界最大手の専門商社であるサンゲツはSFAによる業務の効率化に成功した会社です。

サンゲツでは、「強い営業・効果的な営業・効率的な営業」を実現させることを目標の一つとした３ヶ年の中期経営計画「Next Stage Plan G」を2014年に発表し、目標達成に向けて努力を続けていましたが、あまりうまくいっていませんでした。

順調に達成できていない理由を社内で調べた結果「経営側の熱意が全国の支社や営業所間で届いていない」「社員のデスクには紙が山積みになっている」という問題点を発見します。また、営業方法も「営業担当者個人のスキルに頼っているので、ムラがある」という課題もありました。

紙の資料が溢れたオフィススペースでは情報がうまく共有されているとは言い難く、営業においても担当者が1万3000点あまりある商品を網羅しなくてはならず、従来と同じやり方には限界が来ていました。そこでサンゲツは仕事のやり方を抜本的に変えていくためには、思い切った戦略が必要であると考え、業務全体を一元管理し、見える化させるためにSalesforceを全ての業務に導入することを決意しました。

それにより、売り上げ・利益の可視化が実現、またSalesforceによるワークフローの管理を導入したことにより、年間約 80 人分の工数を削減することができました。また年間の紙使用量も大幅にカット。また、営業担当者の行動履歴や案件の進捗情報が関連づけられたことにより、より効果的な営業活動が可能になりました。

SFAを従業員100名以上500名以下の中小企業で導入した場合の事例

従業員が100名以上500名以下の中小企業のなかには、成長途中でとても勢いのある会社ならではの悩みもあります。

それは「業務拡大にあたって一般消費者への自社の周知を行い、キャンペーンやプロモーションを行うこと」です。より早く事業拡大を行うためには、これまで以上に作業の効率化やスピーディーなPDCAサイクルの実現が不可欠だと言えます。こうした問題点を解決するためにSFAを導入して、業務の効率化を進めるという方法があるのです。

実際にSFAを導入して問題を解決した成功事例として「ソニー不動産株式会社」があります。ソニー不動産では、キャンペーンやセミナーの申し込みフォームを簡単に作成できるシステムを導入しました。そのシステムには、マーケティング部門と営業部門の両方が進捗状況を同時に確認できるという機能も搭載されていて、部署間の調整がスムーズになるなど業務の効率化に成功しています。

また、それと同時にメールマーケティングの導入も始めました。導入したシステムには、URLのクリック率やメールの開封率を可視化する機能がついており、顧客の好みを瞬時に把握できるようになっていたのです。SFAの導入によって反響数は半年で2.5倍に増加し、新サービスの開発期間もおよそ3分の1に短縮することに成功しました。

SFAを従業員100以下の中小企業で導入した場合の事例

SFAは用途に合わせてさまざまな機能を付加できるので、従業員が100名以下という比較的少ない企業でも有効活用できます。

従業員の少ない企業では、昔ながらの紙の台帳を用いて帳簿付けや出退勤などを管理しているケースが少なくありません。そうした問題点をSFAの導入によって解決した成功事例として、老舗旅館の「陣屋」があります。SFA導入前の陣屋では、予約や顧客の管理は紙またはホワイトボードによって行われていました。そのせいで、予約客の急な予定変更などのトラブルが起こると上手く対応しきれず、クレームにつながる事態もあったのです。また、一部の管理においてはエクセルが利用されていましたが、インターネット上のデータを反映させるまでにタイムラグが生じている状態でした。

そこで、陣屋はまず宿泊やレストラン、客室といったすべての予約項目を紐づけてデータベース化することにしました。それらの情報はすべての従業員間でリアルタイムに共有され、情報漏れや二重予約といったトラブルの軽減に成功したのです。

また、社内SNSを導入したことによって従業員同士の意見交換が活発になった結果、現場からのアイディアが発せられるようになりました。SFAの導入当初は戸惑っていた従業員にも業務の可視化による効率化は受け入れられ、積極的に利用するようになっていきました。

SFAは必要としている企業によって、導入するシステムを変えられるというメリットがあります。どのような規模の企業にとっても、作業の効率化に貢献する可能性があるのが特徴です。事業の拡大や作業の効率化に悩んでいる人は導入を検討してみるとよいでしょう。

SFAや営業によるデータ活用に興味がある方は、CRMとSFAの違いを解説したこの記事も合わせてどうぞ。

【参考記事】
サンゲツ | salesforce
ソニー不動産｜salesforce
陣屋｜salesforce

（データのじかん編集部）

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