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どうも皆さん、ウイングアーク村からおはこんばんちはです。最近執行役員になりました久我です。ちなみに、新卒でウイングアークに入社し、執行役員になったのは私が初めてです。年齢で言うとちょうど40歳になる節目のこの年に執行役員になりました。
執行役員になる、ということはつまり社員ではなくなる、ということなので、9月末に一度ウイングアークを正式に退社しまして、執行役員に就任しました。というわけで改めましてみなさん、執行役員の久我です。
で、いきなりガチマヂな話であれですが、営業という職業はとある調査によると、「学生たちが就きたくない職業ランキング」の上位をキープしているそうです。もっと言うと、この15年で130万人の営業マンが消滅したと言われており、営業職に就いている人の数は減少傾向にあります。
その原因は、「KKD」とよく揶揄される「勘と経験と度胸に代表される精神論」やとにかく足を使って客先を回り、残業を重ねて成果に結びつけるという努力論あるいは根性論が軸となっている昭和モデルを前提としているように思います。昭和モデルってもう二世代前って感じですもんね。
不毛な議論を繰り返し、結局声の大きな人が勝つ、という会議の空中戦、鉛筆なめなめなその場しのぎの報告、罵声や怒号、接待などで横行するパワハラ・モラハラなど、そしてそれらを課題に思わず時代の価値観を無視した旧態依然の体制に問題があるのだと私は考えています。
営業部門は、会社の血液とも言える売上を作り上げる重要な部門であるが故に、売上を上げているのは我々である、という大義名分を盾にし、ブラックボックス化が許されてきたのだと思います。
ゆえに、優秀な人材や専門知識を得てキャリアを構築したい未来ある若者が避けて通りたい、と考えるのも理解できます。
しかし、近代化の波が営業組織にも着実に訪れつつあります。
従来は一人の責任者により支配されていた営業部門の組織形態も最近では細分化が進み、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、アフターセールス、カスタマーサクセスなどに別れています。そして、異なる専門性がそれぞれの分野で求められているため、組織の展開も従来の体育会系の縦の組織というよりは、横広がりなフラットな組織になりつつあります。その横が適切に連携し、相乗効果を最大化できるような科学的アプローチも最近では取り入れられています。データの活用もその一つと言えます。
その営業分野における科学的アプローチについて書かれた「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」や「チャレンジャー・セールス・モデル」「THE MODEL」などと言った良書も増えてきていますので、興味のある方はぜひ一読してみてください。営業職以外の方にもおすすめできるビジネス書かと思います。
営業現場では、MA(Marketing Automation)やSFA(Sales Force Automation）などと言った業務の自動化に向けた取り組みも一般化しつつあり、Web会議、Chatやボットなどを積極的に活用するテクノロジー導入も進みつつあります。それによってデータで駆動する、いわゆるデータ・ドリブンな組織が各社に生まれつつあります。
事業とはお金を稼ぐ、というのが真の目的ではなく、ビジネスを行うことを通じて社会に貢献するものです。
この国の未来のトップラインを作る若者が夢や希望、やりがいを持てること、専門知識を有し高い向上心と科学的手法を持つビジネスマンが憧れる営業組織を作ること、それが私がMAPPAを開発した背景にあります。
って、ちょっといい話しすぎちゃいましたかね。
え、執行役員としての今後の抱負ですか？そうですね、今後のビジネスの領域においては今まで培った勘と度胸と経験だけでは不十分なVUCAで令和な世界ですので、今後はこれにさらに気合いと根性を追加し、勘と経験と気合いと根性の4K＋度胸 = 4K+1Dのぬかりなき万全体制で執行役員としての業務を遂行させて頂きたいと考える所存であります。
あ、そういえば最後になりましたが、えっと時田さん、でしたっけ？ようこそウイングアーク へ。三ヶ月という短い期間だと聞いていますが、1に根性2に根性で気合いを入れて頑張ってもらって経験を積んで勘を養ってもらえれば、と思います。度胸は後から付いてきますから。
というわけでウイングアーク村からの中継は以上です。
それではまた来週、月曜日の朝にお会いしましょう！先週のマンガを見逃した方はこちらをどうぞ。1話目から読むにはこちらをどうぞ！「タイムくんの特集ページ」へはこちらから。
ばいちゃ！
（久我温紀）
「名選手、名監督にあらず」と言いますが、ウイングアーク１ｓｔの久我 温紀さん（営業・ソリューション本部 副本部長）は例外です。
新人の頃からトップセールスの道を走り続け、マネージャーになると自部門の成績を常に向上させてきました。成功の秘密は、データの活用にあります。予算や実績だけでなく個々人の成績や進捗をことごとくオープンにするとともに、久我さんが培ってきた、勘に頼らない合理的な営業のノウハウを伝授。それによってメンバーの考え方や行動を変革したのです。
本セミナーでは、組織的なマーケティング・セールス活動を展開する企業のマーケターが、自社でのデータ環境構築とデータ活用の実践事例を紹介しました。
登壇者は以下の3名。
・ウイングアーク1st株式会社 営業・ソリューション本部 久我温紀さん
・VAIO株式会社 マーケティング室 日高康成さん
・株式会社FORCAS Marketing Teamマネージャー 酒居潤平さん
膨大な社内データの活用方法を提案するとともに、最後にはパネルセッションとして、営業とマーケティングとの連携の重要性を共有しました。
SalesTech（セールステック）とは、営業（Sales）と技術（Technology）を掛け合わせた造語です。最先端のITを使い、全ての営業活動を効率化する手法を指します。日本ではまだ馴染みがない言葉ですが、欧米ではSalesTech領域に多くのスタートアップが参入しています。 例えば、CRMやSFAなど商談の設定から受注などの全ての過程や顧客情報の分析結果を見える化し、会社全体が今この瞬間どういう状況にいるのかを常に把握できるようなツールも浸透しつつあります。従来は週に一度、あるいは月に一度しか把握できなかった現状が今では瞬時に正確な数値、達成状況、分析結果などを把握できるようになったのです。これはSalesTechの一例ですが、他にもSalesTechにはあらゆる形態のものがあります。
詳しくはこちらからどうぞ。
イラストレーター：トツカケイスケ
埼玉県生まれ／東京都在住
明治大学理工学部卒業
デザイン制作会社にてグラフィックデザイナーとして勤務
2004年に独立、シュールな文章がクセになるブログやコミカルでカワイイLINEスタンプが好評。
イラストは漫画とは違う３つの作風（コミカル・キュート・クール）を持ち、子供をモチーフにしたシニカルな作品で海外の展示にも多数出展。
「データのじかん」はThe Data Empowerment Company「ウイングアーク１ｓｔ株式会社」が運営するオウンドメディアサイトです。
イラストレーター：トツカケイスケ
埼玉県生まれ／東京都在住
明治大学理工学部卒業
デザイン制作会社にてグラフィックデザイナーとして勤務
2004年に独立、シュールな文章がクセになるブログやコミカルでカワイイLINEスタンプが好評。
イラストは漫画とは違う３つの作風（コミカル・キュート・クール）を持ち、子供をモチーフにしたシニカルな作品で海外の展示にも多数出展。
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