前編の記事では、どのようなITツールが営業担当者によって使われているか、という話題を取り上げました。

仕事ができる、できない、というのはよく話題に上る言葉ですが、できるできないの境界線はどこにあるのでしょうか？ここでは、ひとまずできない営業の特徴から考えてみたいと思います。

できない営業はどのような癖があるでしょうか？言い方を変えてみましょう。どんなことで彼らはツッコミをうけるのでしょうか？

簡単に言うと「勝手な妄想に近いシナリオで打算的に動いている」です。

これは

• そもそもの情報の乏しさ
• 収集すべき情報の分類の雑さ
• まとめ方の尻すぼみ度合い

などで表せるかと思います。すなわち、一つのデータだけ見ていると自分都合の綱渡りシナリオばかりができてしまうため、そのようなことになるのです。

デキる営業は営業シナリオの仮説の組み方がスマートかつ、オプションも考えられておりアクションもスムーズです。

なぜならロジックと危機回避、やるべきことの正規化（ムラのない一貫性のある表現）ができているため、仕事ができるのです。そのようなスタイルになるためには

• 1件のデータ、1つのファイルを眺めるのではなく、複数のデータを並べ
• 因果関係を俯瞰して見ることを
• 繰り返し行うこと

が大切です。一つのデータだけ見ていると自分都合の綱渡りシナリオばかりができてしまう傾向になりますが、このようなことを行えば、できる営業の仮説思考に確実に近づくことが可能です。

デキる営業になるためにすべきこと

よって、デキる営業になるためには、

• 自分の営業活動を客観的にみることができ
• 情報のモレや活動のムラをなくし
• 安定した活動を担保する

ことが可能となる仕組みが必要なわけです。

はたして、これはITツールで解決可能な課題なのでしょうか？

残念ながらすべてを一つで満たすものはありません。強いていうなら、スマートフォンがそれに該当すると思いますが、荒っぽい言い方をするとスマートフォンは“箱”です。ですが、アプリを入れることでその“箱”が使える道具になります。

そのアプリの中でも営業にとって上記の仕組みを担うものをご紹介します。

営業周りのツールといえば、SFA/CRMでは？となるところですが、導入するためには稟議申請を通る必要があると思いますので、個人で即利用開始できるCRM予備軍をご紹介いたします。

あ、名刺管理ソフトは言うまでもないので私の記事では省きます。

［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク１ｓｔ株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

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