営業力があると言われる会社は一体何が違うのか？原理原則から考えたセールス＆マーケティング強化。

最近は、ソーシャル・マーケティング、マーケティングオートメーション、コンテンツマーケティング、オウンドメディア、リードナーチャリングなど多数の売上UPのためのツールや手段に関するキーワードが目につきます。

営業力・販売力強化はどの企業でも経営課題ですが、キーワードが乱立している分、どれから手を付ければよいのか逆にわかりにくくなっているような印象を受けます。

本当に何をやれば効果が上がるのでしょうか？

課題から考える

営業力があると言われる会社は、一体何が違うのかをまず考えてみましょう。

営業力が高いということを要素分解して考えてみると、下記の3つの要素が浮かび上がってくるかと思います。

• 営業活動の量が圧倒的に多い
• 営業活動の質が圧倒的に高い
• 販売している製品・サービスが圧倒的に良い

もちろん要素は他にもありますが、今回はこの3つに絞って考えてみましょう。

3要素達成のための条件

では、これらを3つの要素を更に分解して考えてみましょう。それぞれが意味することを書き出してみる下記のようになるかと思います。

1. 営業活動の量が圧倒的に多い

   ・自社・販売パートナー含め営業担当者の数が多い
   ・1件あたりの営業活動が短時間で効率的
   ・見込み客が多い

2. 営業活動の質が圧倒的に高い

   ・製品知識が豊富
   ・ヒアリング能力が高い
   ・回答が早い

3. 販売している製品・サービスが圧倒的に良い

   ・競合がいない
   ・価格や機能で差別化されている
   ・不具合が無く安心してもらえる

秘訣は普通のことを普通にやるだけ！？

さてこれらの条件をみてどんな感想をお持ちですか？特にどの業界や製品に限った話ではなく、至極まっとうな要素かと思います。

まずはこの原理原則を理解し、自社の持つ販売方法と照らしあわせ、

• どこから強化すべきか
• どこなら強化しやすいか
• 誰がやるべきか

の観点から考えると自社課題の対応手法は案外シンプルに見つかるかと思います。

まとめ

小手先のキーワードやツールが溢れんばかりの昨今ですが、ビジネスの基本は昔も今も同じです。ビジネスの成功に魔法の杖は存在しません。ビジネスの核となる部分から常に目をそらさず、事業の葉や枝の部分ではなく「幹」の部分をしっかりと捉えてアクションを起こすことをおすすめします。

【執筆者】

カイト合同会社 Co-founder ＆ CEO 藤川 勝廣（ふじかわ かつひろ）
BtoB、BtoC問わず日本国内の多種多様な業種の企業様向けのSFA/CRM導入支援に携わる。クラウドブローカーの最大手 Cloud Sherpas でのシニアコンサルタントでの経験を経て、日本型と欧米型の導入手法を取得し、“しごとのしかたをかえる”をモットーに、SFA/CRMを「勘所を抑えて、腹落ちよく」日本企業で活用してもらうためカイト合同会社を設立し、特に中小企業向けに特化した導入サービスを提供している。

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