今回は、営業担当者の評価についてのポストです。営業担当者は何を基準に評価されるべきでしょうか？

営業担当者に向けての評価は企業によって様々ですが、多いのは以下の2つのパターンです。

1. 目標予算に対しての達成度の評価
2. MBOによる業務目標への評価

1.での評価での問題点は、目標がそもそも曖昧もしくは無慈悲に思えるので自分の頑張りは評価はしてもらえるのだろうか？という疑問や、2.での評価は誰が何を評価するのか物差しが不透明などの不透明さへの不満などもあり、人が人を評価する以上、客観的に適正な評価をする、というのはいつの時代も難しい問題です。

MBOの難しさ

目標予算に対しての達成度は非常に明確で、担当の受注金額が予算を超えれば100％です。
しかしMBOに対してはどうでしょうか？

MBOとはManagement by Objectivesの略で、業務目標に対して、自分で目標設定し結果を申告し評価する手法です。

また、この手法は特にIT系では採用されていることが多いかと思いますが、担当者自身で設定するがゆえの課題もあります。

それは、

Ａ．目標設定の難しさ
Ｂ．評価をどのようにとるか？

です。

どのように目標設定すべきか、簡単に成果をアピールできる評価は何か、については頭をなやまされているのではないでしょうか？

如何に“ズルく”MBOで評価を勝ち取るか？

Ａ．については、目標の妥当性、すなわち提出時に上司から突っ込まれずしかもクリアできる内容にするのがポイントです。もちろん目線を高く持つのは大切です。しかし達成できず評価が下がって御役御免となっては元も子もありません。

では、妥当性についてはどの視点で検討すべきでしょうか？

それは、ずばり事業目標です。

しかも、事業目標のうち金額に関する数値目標ではなくその他の数値に貢献できるもの（活動に置き換える項目）がベストです。これがうまくハマれば、目標設定についての手腕も合わせて評価されます。（会社の事業戦略を理解しており、昇進の条件をクリアしたとみなされる可能性も高いです）

Ｂ．については、計測が簡単にできて他人に否定されないことを評価指標にするのがポイントです。

例えば、「日々の業務で当たりまえにやっているが、事業目標に関わる活動をカウントする」になります。質に対しての評価であれば、評価の振れ幅が発生しますが、証拠が備わった活動量ならブレません。

どうでしょうか？
設定は可能でしょうか？

なるほどの具体例

来期の事業目標が「優良顧客へのアプローチ強化」というものだった場合、「担当顧客のうち3回以上リピート購買している顧客TOP30に対して、提案書提示かサービス案内を合わせて月1回実施」とするのです。

個々でのポイントは優良顧客の定義と「リピート購買」という条件で絞込み、活動を「提案書提示かサービス案内」という幅をもたせたものにしていることと、手段の明記はしていないので実施は容易かと思います。

営業は数値を追いかける特性があるので数字が含まれていると説得力が増します。

今回は少し息抜きとしてちょっとした「ズル」の作法について説明しましたが、“事業戦略”や”顧客定義”が決まっていないと今回の方法は役に立ちません。
これは組織としての大きな問題ですが、また今後取り上げていきたいと思います。

いずれにせよ、

「自分の仕事を俯瞰」することがズルをするにしても必要なこととなります。

では、また次回！