はい、どうもみなさん、こんにちは。

営業あるある探検隊も第6回となりました。前回の記事では、営業マネージャーのネガティブ・キーワードについて考えました。マネジメント層が出席する会議での“せこい”発言の多いマネージャー、いわゆる「せこマネ」の”３大悪”の発言要素について言及してみました。3大悪とは、

・成果の横取り
・指導力アピール
・めんどくさい仕事の担当回避と部下への割り振り

ですが、今回はその対応策について説明します。

“せこい”マネージャーのクセ

このような発言をしがちなマネージャーはある種のクセがあります。

そのクセの根本になっていることはズバリ、構造化された思考を持っていない＝シナリオ構築力の欠如です。

少しポジティブな言い方をすると「“出たとこ勝負”が得意」になるかもしれませんが、これは部下としてはたまったものではない特性かと思います。

シナリオ構築力はどこに顕著に現れるか？

シナリオ構築力が不足したマネージャの特性が他に如実に現れるのが商談での行動です。

そしてこちらが前回の宿題の答えになるのですが、彼らの頻出行動は、「値引き」です。これは単なる交渉材料としての値引きのことを指しているわけではありません。

見込み客との会話における「沈黙」に耐え切れず「値引き」を最初の１枚目のカードとして切ってしまうことです。

もしシナリオ構築力があれば、オプションの質問や複数の選択肢を準備し商談に望むことが可能ですが、そのスキルがかけているために頼まれてもいない「値引き」を切り出してしまうわけです。（マネージャーの決裁権限をを活かした猛烈な値引きで強引に契約を勝ち取るケースもあるのがたちの悪いところですね、、、）

特性を見極める際には「値引き」についてどのような考え方をもっているか、指導を頼むフリをして聞いてみるのもひとつのやり方かと思います。

いずれにせよそのようなマネージャーの指導スキルは基本、「後出しジャンケン」です。
シナリオ構築力と全体観のあるコミュニケーション能力不足から、カウンターパートを当ててくるコミュニケーションしかありません。

それが前回ご紹介した、「だからあれほど言ったんだ」発言や「なんでこうなったの？」にあらわれてくるのです。

会議でのネガティブ発言が出たら、、、

さて、これらのネガティブ発言がマネージャーから出た場合はどのようにやり過ごすのがよいでしょうか？

この状況下では、一応、マネージャーの顔も立てつつも自分のミスでないことと前向なアクションを講じていることをアピールする必要がありますが、だからといって慌てて補足説明を行い、言い訳をしていると感じられてはなりません。

では何をいえばいいのでしょうか？

ポイントは自分で語るのではなく、マネージャーにフォローしてもらうことです。マネージャーの発言が元で炎上しているのに、何故マネージャーにフォローを頼むのか？うまくいくのか？そう疑問に思いますよね。

しかし、マネージャーに発言と今後のアクションの責任をとってもらいつつリーダーシップを発揮しているように顔をたててやり過ごすためには、「あること」を言うだけです。

マネージャーに答えをいってもらう

はい、では答えです。

３Stepで対応します。

STEP1:「というと？」「すなわち？」「だとすれば？」「それはどういうことですか？」
という極めてシンプルな表現で具体的な説明がでてくるように発言を促すのです。
おそらくたどたどしくも、何か具体的な言葉が補足ででてくるはずです。

STEP2:「私はその場合何を優先すべきでしょうか？」「判断基準は何ですか？」
この発言は自分でアクションを起こす気があることをアピールしつつ、判断の責任範囲はマネージャーにあることを明確に周囲に理解させることが重要です。

STEP3:「～を～までに実施して、～を基準にして結果報告をします」
ここでのポイントは結果ではなく実施することについてのコミットです。少なくともこれで当座はしのげるかと思います。

いかがでしょうか？これなら直ぐにでもできそうですよね？

本来は、、、

さて今回は本当に個人のスキルで乗り切る方法を説明しましたが、本来マネージャーのスキル不足は組織で解決する必要があるかと思います。

今後はこの「組織としての課題」に対しての“あるある”とアプローチについても説明していこうと思います。

では、また来週！