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はい、どうもみなさん、こんにちは。

営業あるある探検隊も第5回となりました。前回の記事では、営業マネージャーのネガティブ・キーワード(解決編)について考えてみました。今回の記事では、上司と部下の間にあるネガティブ・キーワードについて考えてみましょう!

今回は皆様がもっとも、うなずく事が多いある意味イケてない方の「あるある」ではないでしょうか?

おさらい:コミュニケーションの対象となる3つのシチュエーション

まずはこれまでの経緯を簡単にレビューしてみましょう。

これまではコミュニケーションを下記の3パターンにわけ、1つずつ説明してきました。

  1. 対クライアント(対社外)
  2. 部下との対面時(対社内:2レイヤー)
  3. マネージャーの上司と部下(対社内:3レイヤー)

今回はこの3についての説明ですが、このシチュエーションではマネージャーのスキルレベルが発言にも現れるケースが多いかと思います。

悪い報告時のとがめ方「あるある」

部下である営業担当とマネージャー、さらにマネージャーの上司であるマネジメントクラスとの会議が主なあるあるシチュエーションです。

特に月度報告など節目の重要な会議で起こりうることです。

この状況でのマネージャーのネガティブ発言とその裏にある心理はこんな感じではないでしょうか?

1.「だからあれほど言ったんだ」


マネージャーの心のつぶやき:なぜ実行しなかったのか?を責めることで自分の非を回避せねば。ついでに自分は手の込んだ指導していたとアピールしよう。

2.「どうするつもりだ?」


マネージャーの心のつぶやき:代替案は自分もない。しかしながら指導不足と思われると困るので言ってみた。とりあえずいいアイデアがでたら乗っかろう。

3.「なんでこうなったの?」


マネージャーの心のつぶやき:旗色が悪いのは理解した。だけど経緯をど忘れしてるので情報を整理させる指導するフリして時間稼ぎしよう。

いい報告時の乗っかり「あるある」

先程は悪い報告時に自分の責任を回避するためによくある発言でした。

こちらは逆に良い報告の時にある、営業担当者にとってのネガティブ(=もういいから黙れと思う)発言です。

4.「次回同行する。あとで詳細状況を教えてくれ」


マネージャーの心のつぶやき:もうすぐ決まりそうだ。参加して成果に乗っかろう。
そのためには状況を知っておいて自分の影響範囲をこじつけよう。

5.「◯◯さんと会っておいてよかったよ。」


マネージャーの心のつぶやき:会ったのは最初の名刺交換だけで特に何もないけど、ここはトップアプローチの賜物にしておこう。

6.「今度事例を共有して」


マネージャーの心のつぶやき:よし勉強会のネタはできた。資料と実施は担当者にさせるけど、スキルアップに貢献というマネージャー目標は達成だ。

このシチュエーションをまとめるキーワード

実はいい報告、悪い報告時問わず全般的に、「せこい」発言が多くないでしょうか?(ドラマに出てくるような部下を守るマネージャーは現実の世界には案外居ないものです。)

また、このような発言が多くなると、びっくりするくらいモチベーションが下がるものです。

すなわち、

・成果の横取り
・指導力アピール
・めんどくさい仕事の担当回避と部下への割り振り

と勘違いさせるような発言はマネージャーは慎むべきであるということになります。

せこいマネージャーは排除可能か?

さて、このような発言はスキルレベルの低さゆえに、これまでの記事にて説明した解決策では対応できないこともあります。

しかし彼らの特性を会議以外の場所でも見極め、また会議で「ある」アクションをとることで、少なくとも担当者が自分の不幸な環境を脱出することが可能です。

次回はこちらの対応策について説明いたしますが、少しヒントを。

これらの発言をするスキルの低いマネージャーが商談で必ずやってしまう行動があります。それを考えてみてください。

では、また来週!

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