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はい、どうもみなさん、こんにちは。

営業あるある探検隊も第7回となりました。これまでに、営業マネージャーのネガティブ・キーワード(上司と部下編)についてや、営業マネージャーのネガティブ・キーワード(部下との対面編)、そして、せこいマネージャー、いわゆる「せこマネ」について考えてみました。

今回は営業が必ず訪問時する行為、すなわち「会話」について陥りがちなミスと回避策についてお話します。

客先訪問の状況から考える

営業担当が客先訪問時にすべきことは多数ありますが、会話に関することは、

・ご挨拶
・客先状況確認
・商品&サービス紹介
・締め

の4分類になるかと思います。

しかし、この4分類に関して「どのような取り回しがよいのか?」についてのテクニックではなく、それぞれで陥りがちなミスについてのお話です。

営業担当も企業のアウトプット

会話の中でのミスは自分が気づくものと商談がうまく行かず後から気づくミスがありますが、絶対にやってはいけないミスは、「客先の信頼をなくすもの」です。

営業担当者は会社の代表とは言わないまでも顧客接点で重要なパートを占めます。言い換えるなら「企業のアウトプットの一つ」です。アウトプットの品質チェックは営業自身も積極的に実施すべきではないでしょうか?

シチュエーション別のミスあるある

では、どのような発言が信頼をなくすのでしょうか?

シチュエーション別にミスのポイントを説明していきますと、

・ご挨拶:


– 時間を割いてもらっている顧客担当者に対しての礼儀が感じられない発言。
– 自分のことを知ってもらうための会話が大半で顧客を知る会話が少ない。
– 何をしに来たのかわからない挨拶

・客先状況確認


– 落とし所がわからない質問(相手を試す質問)
– 担当者に用がない(=決裁者を教えろ)雰囲気での物言い
– 客先の発言に対して、いちいち「~すべき」と「あるべき論」を言って反応してしまう。

・商品&サービス紹介


– 会社概要のうち事業規模にかける時間が長い(客先課題に関係ない自分の会社の情報は手短に)
– スペックから説明する(専門用語が自然と入る割合が増えてしまい混乱を招く)
– 聞かれてもないのに競合情報を話す、そして競合を非難する(コンペの可能性を自ら作るとの、客先情報も同じ切り口で話しているのではとの疑念を抱かせる)

・締め


– 商談の結果が不透明(忘れ去られます、、、)
– 次回に向けての具体的な話がない(本気度がないのか?と思われます)
– 商談へのお礼と客先担当への気遣いの言葉がない(特に後者は抜けがちです。すなわちあれば差別化できます)

極端にあるある

というような分類に基づく注意点を書きましたがこれらを回避するトークスクリプトを一度整理してみることをおすすめします。

それだけでも効率性と効果は高くなるケースが多いはずです。

もっと速攻性のある具体的なNGの口癖おしえてよ!という方のために書きますと、以下の3つが「イケてない営業担当」に非常に多い口癖です。

ちょっと」(ちょっとしかないの?)
とりあえず」(いつ腰を据えてやってくれるのか?)
ざっくり言うと」(全然細部に入っていかないんだけど、、、)

このような発言が多いと総じて雑で信用ならない人、という印象を与えてしまいがちです。気をつけましょう。(筆者も襟を正し、背筋を伸ばしながらこれを書いております、、、)

思考プロセスから考え直す

しかしながら、口癖というものは普段の思考プロセスが表面化しやすい部分です。

ですから、安易に答えを求める前に、まずは上記のシチュエーション別のポイントについて、しっかり考えることが、「客先の信頼を得る」会話をするためのショートカットになるはずです。自分の言葉に対する責任は自分で取るっていうのは当たり前すぎることですが、ちゃんと実行できている人は案外少ないものです。口だけ番長になってしまい、気がつくと、そして誰もいなくなった、ということがないように、普段から言葉には意識を向け、研ぎ澄まして仕事に臨みたいものです。

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ではまた次回

[著]Wingarc1st Official The BLOG編集部

本記事はウイングアーク1st株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

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