昨今、商品やサービス自体の価値だけでは、企業の競争優位性を保つことが難しくなりつつある。その中で注目されているのが、ユーザーと企業が一体となって新たな価値を創造する価値共創（Co-Creation）型のものづくりだ。価値共創は、商品・サービスのモノとしての価値だけでなく、その商品を通して得られる「ユーザーの経験」を重視し、商品・サービスを設計していく考え方である。
今回話を伺ったポンテ・パシフィック株式会社は、オリジナルの抱っこ紐「Pikimamaスリング」の開発を起点として、自然発生的に価値共創のアプローチをとりながら事業を拡大してきた。データのじかんの主筆をつとめる大川が、同社代表取締役のグエルシオ花アリシア氏にインタビューを実施した。話を聞く中で、アリシア氏自身が、ユーザーとしての立場で純粋に「欲しい」と思った商品を形にするまでの道のりと、ユーザーとのインタラクティブなやり取りの中で広がる事業の軸が見えてきた。
INDEX
ポンテ・パシフィック株式会社 代表取締役 グエルシオ花アリシア氏
大川「まず、ポンテ・パシフィック株式会社の事業内容について教えていただけますか」
アリシア氏（以下、敬称略）「事業内容は、抱っこ紐の製造・販売が中心です。最近は育児コミュニティの運営、育児関連のセミナーやイベントの開催も行っています」
大川「創業に至った経緯もお聞かせください」
アリシア「私はもともと子供が大好きで、大学時代は幼稚園でアルバイトをしていました。他にも愛育病院の養護施設でボランティアをしたり、子供にまつわる事業をしている会社でインターンをしたりと、いつも子供に関わることをしていたんです。だから自分の子供を持って専業主婦になるのが夢だったのですが、第一子が運良く、とても育てやすい子だったんですよ。それで比較的時間があって」
大川「思わぬ展開ですね笑」
アリシア「そうなんです。そこで、当時の既製品の抱っこ紐に満足できていなかったので、自分用に抱っこ紐を作ろうと思い立ちました。9個くらい持っていた抱っこ紐の中で、巻くタイプの使い心地が一番好きだったのですが、巻くのが面倒だなと思っていて。さらに雨の日に出かけたら、水たまりに抱っこ紐の端っこを落としてしまったんです。だから巻くタイプの抱っこ紐の、巻かなくていいバージョンを作ろうと思い、作ったのがはじまりです。当時はそのようなタイプの抱っこ紐がなかったので、すぐにママ友に「それ欲しい」と言われるようになり、作ってあげるようになりました。その後、主人の転勤でアメリカに引っ越したのですが、友達の友達などから、あの抱っこ紐がほしい、というメールが来続けていたんです。それを機にちゃんと製品化しようと思い、試行錯誤を繰り返して製品として完成させました。日本に帰国した際に個人事業化し、ありがたいことに事業化から5年で株式会社になりました」
大川「日本の、特に都心で生活すると、車より徒歩移動が多いし、坂も段差も多いから抱っこ紐は必要ですよね」
アリシア「そうですね。ベビーカーだと、バスや電車に乗ると迷惑になる時間帯も多いので、必然的に抱っこが多くなります。ずっと抱っこしていると体が痛くなるので、どうやったら楽になるかというのをいつも考えていました。あと、私は主人とデートし始めて半年で結婚して、すぐ子供ができたので、産後も新婚だったんです。産後のボロボロの時でも、一生懸命おしゃれしてデートに行きたいのに、今からスカイダイビングします、みたいなガチガチの抱っこ紐をつけて出るのが嫌だったので、洋服っぽいデザインの抱っこ紐を作りました」
大川「なるほど。製品の開発に必要となる知識や技術は創業以前からお持ちだったのでしょうか」
アリシア「もともとものづくりが好きだったので、以前からミシンを使ったり、編み物をしたり、ということはしていました。抱っこ紐の製造に使う業務用ミシンは使ったことがなかったのですが、アメリカから日本に一時帰国している時に、ニットソーイングクラブに1か月通い、業務用ミシンの使い方を覚えたんです。また、抱っこ紐は安全性が大事なので、生地の強度や縫い方などについてもかなり勉強しました。開発した当時、長男が2歳だったのですが、実際に抱っこして50回ジャンプする、ブンブン振り回すなど体を張った安全テストもして、何回もやり直してやっと納得いくものができた、という感じです」
大川「ものづくりが好きな人って、自己表現の一種として、芸術作品を世の中に出していきたい、という人もいると思うのですが、そのような考えはありましたか」
アリシア「全くなかったです。例えるなら、中学の時にお小遣いが少ないから、お兄ちゃんのいらなくなったジーパンをリメイクした、という感覚と同じで、最初は100%自分が使うためでした。昔からないなら自分で作ろう、という考え方だったので、抱っこ紐もないなら作ろうと思ったんです」
大川「ものを作る過程で必要な試行錯誤というのは、それまでも経験してきていたということですね。でも専業主婦になりたいと思っていたところから起業するというのは、だいぶ遠いような気がするのですが、どのような気持ちでここまで来たのでしょうか」
アリシア「主人が当初からすごく応援してくれていたので、じゃあ頑張ろうという気持ちでした。自分の意思だけだったら絶対ここまで来ていなかったですね。主人は、例えば生地屋さんを回るときも、仕事を休んで車を出して一緒に行ってくれましたし、いろいろと手伝ってくれたので。それと、抱っこ紐を使ってくださったユーザーの声や、ユーザーとの繋がりがどんどんどんどん広がって、それが楽しかったのも大きいです」
大川「ご主人にチアアップされたというのは珍しいパターンですね。友達の友達などに売っていた時から、事業としての収支は意識していましたか」
アリシア「収支管理は、主人がエクセルでチャートなどを作ってくれていたのですが、私自身は最初のころはよく分かっていなかったところもあって。未だに無頓着な部分もあります」
大川「そのように、ある意味無自覚なまま、無垢に始まったスタートアップがすごく面白いなと思います。最初のうちはご自身で、全て手作業で作られていたのでしょうか」
アリシア「2019年まではずっと1人で、自宅の一室で作っていました。全部でミシンを4つ使うのですが、1個ずつ作ると時間がかかってしまうので、初日は生地をひたすら切る、次の日は1種類のミシンを使ってひたすら同じ作業をする、という流れです」
大川「製造業的に言うと、4つの製造設備があって、それぞれの工程を例えば30個分やって、次の工程も30個分やって、というのを繰り返していく工程別分業ということですね。それを2019年まで、日常生活を送りながら続けるって忙しいですよね」
アリシア「でも、そこまで頑張らなきゃいけないのかな、とは思わなかったんです。始まったばかりの時だったので、すごくワクワクして楽しかったです」
大川「ずっと一人で作っていたところから、いよいよ他の人に手伝ってもらおう、となるタイミングが来たんですよね」
アリシア「製造数が増えてきて、製造場所が部屋の一室では間に合わなくなったので、近くに事務所を借りました。そのタイミングで、近所のママに最近抱っこ紐を作るのが忙しいと相談をしたら、じゃあ手伝うよ、とアルバイトで事務所に来てくれるようになって」
大川「すごく自然な流れなんですね。場所や設備を増やしていく、というのは金銭的にもハードルが高いと思うのですが、大変なことはありましたか」
アリシア「ありがたいことに、私はもともと専業主婦だったので、家計のことを考えず自分のペースで緩やかに事業を伸ばしてこられたんです。機械も最初に買ったミシン4台でしばらくやってきて、注文が増えてきたから1台増やそう、2人で作るのにも限度が来たからもう1人増やそう、というペースでやってきました」
大川「現在働いていらっしゃるスタッフは、皆さん抱っこ紐のユーザーだった方ですか？」
アリシア「カスタマーサービス担当は沖縄に住んでいる方で、抱っこ紐ユーザーです。ほかのスタッフたちは、入った時にはすでにお子さんが抱っこ紐を使える年齢ではなかったので、実際に使ったことはない方がほとんどです。スタッフは、手先の器用なママ友を紹介してもらうなどして探しています」
大川「基本的にはリファラル採用というわけですね。スタッフのシフト管理はTimeTree（予定共有アプリ）を使っているんですよね。シフト調整や普段のコミュニケーションはどのように行っているのでしょうか」
アリシア「基本的にはその人ごとの予定に合わせてアプリ上でシフトを入れてもらっています。例えば、高校生のお子さんがいるママは、朝お子さんを車で駅に送っていくついでに7時から9時まで入り、1回家に帰って家事をして午後また入る、などです。スタッフ同士のコミュニケーションは主にLINEを使っていますが、沖縄のスタッフとは毎週月曜日の朝、Zoomで1週間の流れを話し合って決めています」
大川「自主的にシフトを入れる方式だと、注文が沢山入った時、期限までに作り終わらない、ということは起きないんですか」
アリシア「ありがたいことに皆さん本当にいい方で、作業が立て込んでいる時は率先してシフトに入ってくれます。放課後でもお子さんを作業場所に連れてきて作業をしてくれたりするんですよ。逆に注文数が少ない時期は休みをとるなど、状況を見てシフトに入ってくれます」
大川「リファラル採用の良さが全面的に出ていますね。生産管理や在庫管理はどのようにされているんでしょうか」
アリシア「在庫管理は生地の在庫をエクセルで管理しています。生地何メートルで抱っこ紐が何個作れる、という感じなので、注文数より少し多めに作っておいて、余剰分は在庫として持ちます。生地の在庫は、残り少なくなってくるとLINEで連絡が来るので、そのタイミングで注文します」
大川「ガチガチに管理しなくても、生地の在庫数管理で十分ということですね。ユーザーの存在というのは事業にとって非常に重要だと思うのですが、ユーザーとはどのような手段でコミュニケーションをしていますか」
アリシア「ユーザーとのやり取りは、普段はほぼInstagramのDMです。本当に友達のような感覚でメッセージをやり取りしています」
大川「そのようなユーザーとのコミュニケーションが製品の改良に繋がった、というような例があれば教えてください」
アリシア「抱っこ紐の構造自体は初期から変わっていないのですが、抱っこの仕方は当初よりバリエーションが増えています。こんな抱っこの仕方ができるよってユーザーがシェアしてくれて、使い方がどんどん増えました」
大川「そのようなユーザーからの情報も、Instagramで発信されたりしているのですか」
アリシア「Instagramと、自社のウェブサイトにも載せています。使い方に限らず、ユーザーのみなさん、本当にメールやInstagramでメッセージをたくさんくれるんですよ。そのメッセージをInstagramのストーリーでシェアしていくことで、ユーザーの声が直にマーケティングのツールになっていくんです。ちなみに、沖縄のスタッフはもともとうちの抱っこ紐のファンで、マーケティングの仕事をしている方だったのですが、Pikimamaスリングの良さをもっと世の中に知らしめないともったいないから、マーケティングをやらせてと言ってくれたんです。それで、Instagramの運営などをお願いすることになりました」
PIKIMAMAスリングのInstagramには商品の概要/サイズガイド/使い方のほか、ユーザーからの利用シーンや口コミなども発信されている。
大川「ユーザーが協力者になっていった、ということですね。お話を伺っていると、ユーザーを巻き込もうと強く意識されているというより、ごく自然につながっていっているんですね」
大川「今、設備規模や抱っこ紐の製造数はどのくらいなのでしょうか」
アリシア「ミシンは十数台、製造数は月に数百個くらいです。オフィスも2部屋に増やしていて、スタッフは10人ほどになっています」
大川「完全に製造業の規模ですね。この後、どうしましょうというタイミングですよね。事業のアクセルをさらに踏むのか」
アリシア「まさに、今の一番の課題は事業のスケールアップのタイミングです。今まで緩やかに進めてきましたが、工場に下ろす、自社でもっと本格的な場を作るなど、きちんとアクセルを踏むべきタイミングなのかなと思っていて。でも、自由がきかなくなりそうな心配もあるので悩ましいです」
大川「初期衝動ありきで進んできただけに、スケールアップに気持ちを持っていくのは大変ですよね」
アリシア「今の環境だと、例えば抱っこ紐の端切れを使ったワークショップをしよう、ということもやっているのですが、そのような楽しいことができるのも、自社で作っているからなので」
大川「その良さが消えるのは少し怖いですよね。事業の方向性も含めて、今後のビジョンはありますか」
アリシア「抱っこ紐の事業とつながっているんですけど、いま私自身は、育児関連の情報発信やセミナーの開催などに注力しています。私は抱っこ育児サポーターの資格を持っていて、自社の抱っこ紐だけでなく、全ての抱っこ紐の正しい使い方の知識があるんです。定期的に開催しているイベントでは、別にうちの抱っこ紐じゃなくても、違う抱っこ紐を持ってきていただいたら、体に負担のない抱っこの仕方を教えます、ということをしています」
大川「潜在的に抱っこ紐の使い方講座というのは需要がある気がします。そのあたりは、コミュニティ運営の話とつながるのでしょうか」
アリシア「そうですね。コロナ禍の時期、アクティブにインスタ配信をしていたのですが、その活動をきっかけに、コロナ禍で孤立して心が悲しいママがすごく多いことに気づき、産後ケアの資格を取ったんです。あとは自分の子供の成長のことが気になって、ヘルスコーチの資格も取ったので、抱っこ育児の情報に加えて、それらの情報を発信していたら、育児コミュニティが活発化してきて。製造はある程度手を離しても回るようになっていますが、育児コミュニティの方は自分自身が話さないと成り立たないところがあるので、製造の方はほぼスタッフさんに任せている状況です」
大川「将来的には、抱っこ紐の事業はありつつ、幅広くユーザーのポータルケア事業を推進していきたい、ということですね」
アリシア「そう考えています。今のママたちは「大変」とか「辛い」が多い気がしていて。なぜかというと女性に求められる役割が多すぎるんですよね。仕事に家事育児、さらに体型も顔も綺麗にキープして、というのを全部やろうとするとあまりに大変で、子供を産みたくない人も増えている。でも、それでもママってすごく楽しいし、幸せだし、工夫をすれば全部楽しくできるんだよっていうことを伝えていきたいんです。ゆくゆくはいろんな地域に行って、育児のハッピーな時間をシェアしていきたいなと思っています」
大川「今のお話を伺って感じたのですが、ダイレクトにユーザーにメッセージを届けるよりも、プロダクトを間に挟んでコミュニケーションすることで、バイアスが取れてユーザーにとって現実的で理解しやすい形になる、ということがありますよね。他のスタートアップでもよく目にするパターンなのですが」
アリシア「確かに育児関連の発信を始めてから、今まで抱っこ紐が抱っこをするためだけの商品だったものが、育児感を手に入れるためのツール、というふうに捉え方が変わって、販売数が増えました。ユーザーからも、そういった内容のメッセージがたくさん来るようになりました」
大川「単純に抱っこ紐という製品としてどうこうじゃなくて」
アリシア「そうです。みなさん平均3個ぐらい買ってくださるんですよ。その日の気分で、ファッション感覚で柄を変えて使っていて。抱っこ紐でライブに行っている方もいますし、お花屋さんのユーザーがいるのですが、その方は育休を一切取らずに毎日赤ちゃんを抱っこして出社して、いろんな所に行って、毎日をすっごく楽しんでいます。育児で何かを諦めなくていい、というのがポイントなのだろうなと思います」
Pikimamaでは、どんな洋服にも合わせやすいカラーのほか、差し色として使える絶妙な色合いのシリーズや、可愛いプリントが施されたシリーズなど、ファッションとしても楽しめるスリングが展開されている。
大川「面白いですね。最後に、アリシアさんのようにユーザーと共に事業を盛り立てていきたい、と思っている読者の気づきや学びになりそうなご自身の考え方などあればぜひ聞かせてください」
アリシア「仕事も育児もそうなんですけど、相手を一人の人として見て、一対一で会話をしていくことです。お客様が神様ってわけじゃないし、作っている方が偉いわけでもないし、親だから偉いというわけじゃないので、みんな対等なんだという気持ちを持つことですね。私は誰とでも、長年の友達かのように会話をするようにしているんですよ。例えばZoomを切るときも、じゃあバイバイって言って切っちゃいますし。そういう、人間性みたいなところをすごく大事にしてコミュニケーションをとっているので、多分お客様も、この人が作っているモノのためなら、私はこうしようみたいな気持ちになってくれているんですよね」
大川「おそらくそこが競争優位の源泉というか、ユニークネスの根っこなんですね。勉強になりました。今日はどうもありがとうございました」
ママで起業家、と聞いて頭に思い浮かんだのは、とてもパワフルな方というイメージでした。実際に、長年子育てをしながら事業を成長させていくためには、大きなパワーが必要だったと思います。けれども実際にお会いしたアリシアさんは、「パワフル」というよりも「自然体」という表現がしっくり来る方でした。
話を伺っていて、相手の人間性を尊重し、対等な目線で会話するアリシアさんの人柄が、自然に周囲を巻き込み「共創」することにつながっているのだと想像できました。仕事や育児家事に忙殺されていると、身の回りの人どころか自分自身の人間性を客観視する余裕すらなくなっているものです。読者の皆様もこの記事を読み終えたあと、「人間性」をキーワードに今一度ご自身のことを振り返り、コミュニケーションのヒントを探してみてはいかがでしょうか。（データのじかん編集部 羽守）
（取材・TEXT：羽守ゆき PHOTO：倉本あかり 編集：藤冨啓之）
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