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パネルディスカッション:
営業とマーケティングの連携における課題解決の糸口は?

最後に質疑応答とパネルセッションとして、酒居さんをモデレーターとして久我さんと日高さんに改めて質問が投げかけられました。

――久我さんにお伺いします。イベントからのリードが伸びた点について、どのようなフォローをされたのでしょうか?また、これからFORCASの導入にあたりインサイドセールスを用いて営業とマーケティングを連携する際どのような点を留意されたのでしょうか?

久我:インサイドセールスについては、MQLからSQLを創出するための専任部隊として立ち上げました。営業は目の前の案件に集中しがちですし、それがメインミッションです。ただしマーケティングが獲得してくれたMQLや失注中断など、受注に繋がる可能性のあるリードが取り残されてしまう。

それらのリードを徹底的にフォローしていくための部隊が必要と考え、インサイドセールスを立ち上げました。そして獲得したリード数に対していかにコンバージョンさせるかのKPIが存在しなかったため、KPIを設定しました。この専任部隊の設置とKPIの設定、この2点でかなり組織として意識が変わったように思います。ただ、まだ仮説を立ててもヒットしない場合もあります。これからも継続してチューニングは必要ですね。FORCASについては、施策を立てる時にMotionBoardから近そうな企業属性情報を引き出して、戦略を立てる時のフィルターとして活用しています。今後さらに活用していこうと思います。

――セールスのマーケティング組織の連携について、どのような取り組みをしているのでしょうか?

日高:VAIOは営業の年齢層が高めなので、まず「ツールを使う」時点でハードルが高かったと感じます。そこで会議の場で彼らが悩んでいることを常に抽出し、使い方をレクチャー。さらにSlackで専用のグループを作ってツールの使い方やデータの見方をきめ細かくサポートしてし、私が両者のハブとして動くようにしています。ちょっとした疑問でも、常に耳をそばだてて、困っていればなるべく声をかけるようにし、スムーズかつ円滑に回るよう気を配っています。

久我:私はもともとセールスだったので、両方の気持ちがわかります。やはりコミュニケーションは共通の目的ですね。我々は、定義やゴールを営業と一緒にチューニングしつつ設定・合意するようにします。また「クロスファンクションチーム」としてマーケティングとインサイドセールスと営業のチームを作って一緒に作戦を練ります。一緒に目標を設定し、届かなかったり逆にいきすぎた場合はその都度チューニングをかけていく。クロスファンクションチームは二週間に一回すり合わせを行っています。あとSlackでチャンネル作り、チームで会話した内容や気づきを都度共有しています。そうすることで「一緒に動いてる感」を出しています。

酒居:お二人ともコミュニケーションを非常に重要視されているんですね。実際に会うだけじゃなくて、オンライン上での環境づくりもチカラを入れていらっしゃる?

日高: Skypeなどで一対一のコミュニケーションもするのですが、Slackは情報が残っていくので残しておきたい情報があるときはSlackを活用しています。メールだと流れてしまうこともあるので。

久我:うちも同じですね。Slackに入れておけば、あとで見返すことができるので「こんなイベントあったよ」「こんな案件でコンバージョンできたよ」とかメモ代わりにしています。その情報を見てマーケ担当が「じゃあ出展を計画してみよう」というスピード感で動いてくれたり、意見を出してくれます。

ーーB2Bマーケティングにおいて、今後より取り組んでいきたいことは何でしょうか?

日高:データがかなり蓄積されてきたので、MotionBoardにものすごく興味があります。(一同笑)入ってくる情報はリードだったり商談だったりと多岐にわたり、集計して可視化するまでに時間がかかるため、少ない人数でよりスムーズに回していきたいという思いがあります。また、コミュニケーションをもっと密に取りながら「今起きていること」をキャッチアップして、即コールしにいったり……と、なるべく営業とマーケティングとインサイドセールスの距離をもっと詰めていきたいというのが今後の目標です。

久我:マーケティングの枠から外れるかもしれませんが……弊社はもともと基幹システムを担当する企業の情報システム部門が顧客でした。ですが最近はLoB(Line of Business・事業部)やBPM(ビジネスプロセス・マネジメント)の担当者が増えてきており、顧客のフロントにいる営業やマーケターが「このクラウドサービスを使おう」と決める潮流が生まれていると感じています。実際に顧客であるりそな銀行さんは、情報システム部門だけでなく営業企画部門の方がMotionBoardを選んでくださっています。引き続き情報システム部門の方々も支えになってくださってるのですが、流れに伴い製品設計は変わっていくと危機感として感じています。テクノロジーの目線だけではなく、経済やビジネスの現場、社会がいかに変化していくかという視点を意識し、ウイングアークも存在をアピールしていかないと埋もれてしまうなと。コーポレート的な視点ではありますが、今後はより危機感を持って、社会へのアプローチをしていきたく考えています。

まとめ

三社それぞれ自社の課題や事業形態に合ったデータの活用方法を模索し、打ち立ててているようです。また社内でコミュニケーションを円滑おこなう仕組みや環境づくりは、非常に重要だと伺えました。デジタルマーケの領域においても地道なコミュニケーションやチューニングの積み重ねが、営業とマーケティングの連携における課題を改善し、結果的に強固な連携を生む重要な要素となりそうです。

(伊藤七ゑ)

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