前々回からプレゼンスキルに関してのお話をさせていただいております。

以前から、寄稿させてもらった記事の中でも読者の関心が高いものは、

1. 上司との関係性
2. 営業スキル

に関するものです。この結果をみると書いてる側としては、

1.は「そうそう、うちの上司もこんな感じ。世間も同じなのか。でもなんとかしたいなぁ。。。」

2.は「社内トレーニングはあるけどさほど役に立っていない気がする。上司に小言もらわないようになんとか即使えるテクニックないかな？」

と皆さんが悩んでる顔が思い浮かんできております。

今回はプレゼンスキルに関しての第三弾、「次にすべきことをどのように合意するのか？」についてです。

次にすべきことをどのように合意するのか？

営業活動の最重要目標は「受注」につきますが、前回まではお話したように「見込み客の興味を維持し次回につなぐこと」をゴールにした、「事故無きプレゼン」を実施するための注意点をお話しました。しかし受注のに向けてはステップダウンしないように商談活動毎のゴール設定も非常に重要です。

すなわち「次回アクションの決定」＝「次にすべきことをどのように合意するのか？」です。

顧客が外部の製品・サービスを買う理由は、どんな課題が前提であれ「自社にないモノを早く利用し成果を出したい」からです。この部分に着目して考えると「次にすべきことをどのように合意するのか？」の難易度は下がります。

要するに、「早く成果が出るための手順が次回することです」となればよいのです。

この手順は単純に下記の3つになります。

・解決策を考えるための情報の収集
・解決策の提示
・実行の可否確認

これをその時点で取得している情報をもとに、売り手側と買い手側どちらが主体になるべきかで次回アクションが決まります。

例えば、

・顧客側が見積もり作成での問題点を話す
・営業担当が、見積もり作成システムについての説明を実施

という初回訪問でのお話が会った場合、これは双方が「解決策を考えるための情報の収集」を行っているフェーズです。ということは次回は「解決策の提示」がすべきこととなります。

しかし「次回ご提案します。いかがでしょうか？」では、次回アクションを実施できるか？の決め手としては若干弱いかもしれません。これだと、「じゃ、提案送ってよ！」となる可能性もあり、提案がきちんと出来る確率が低くなるからです。

こうならないためには、顧客側担当と対面で提案できるようにする条件が必要になります。

担当者と直接会って話す段取りを

やはり、なんだかんだ言っても直接会って提案した方が良いに決まっています。なので、担当者がでてくる理由をつけるのが正解です。

「◯◯さんのお話されていた視点は大変重要なことなので提案に必ず含めます。ただし万が一、勘違いがあれば解決に向けての時間がかかってしまいます。ですのでその場で説明させていただき、足りない視点があれば直ぐにフィードバックいただいたいのです。」

というふうに

・「あなたの声」を大事にしたい（＝顧客の「承認欲求」をみたし）
・誰にとっても大事なもの「時間」を含め
・即行動で「本気度」「を示す

の3点をいれることで次回アクションである「直接提案説明」ができる可能性が高まります。

このように「営業担当としての本気度」や「課題解決の正当性」を次回アクションに絡めることがポイントになります。

もちろん、言い回しのテクニックや経験など他の要素を考慮すべきですが、これは習うより慣れろ！です。

次回アクションは、営業担当の「本気度」をどのように表現するか？で実施可否がかわるのです。

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【執筆者】
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カイト合同会社 Co-founder ＆ CEO　藤川 勝廣（ふじかわ かつひろ）
BtoB、BtoC問わず日本国内の多種多様な業種の企業様向けのSFA/CRM導入支援に携わる。クラウドブローカーの最大手 Cloud Sherpas でのシニアコンサルタントでの経験を経て、日本型と欧米型の導入手法を取得し、“しごとのしかたをかえる”をモットーに、SFA/CRMを「勘所を抑えて、腹落ちよく」日本企業で活用してもらうためカイト合同会社を設立し、特に中小企業向けに特化した導入サービスを提供している。

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［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
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