どうやって現場に落とし込むか？

では、具体的にどのようにすれば、営業マン一人ひとりが入力の必要性を感じ、こまめにシステムを更新してくれるようになるのでしょうか？

以下で、アメとムチを活用した方法をご紹介します。

入力することで得られる個人的・組織的メリットを示す（アメ）

顧客情報がリアルタイムに正しく更新されることで、キャンペーンや展示会などのイベントといったマーケティング施策の成功率を高めてプル型のリード（見込客）を増やせたり、クレーム対応や新製品情報の案内など顧客とのコミュニケーションがしっかり噛み合うようになります。そもそものクレーム数も抑えることができます。このように、企業組織全体に利益をもたらしてくれます。

ただ、入力業務を担う営業マンにとっては、直接的に営業部門に利益があるとは感じにくいかもしれません。本来は、しっかり案件管理をすることで、目標売り上げまでに必要なプロセスが明確に見え、戦略を立てられるようになるもの。ここに関しては、営業部門のトップが方法論を提示してあげる必要があるでしょう。

また、見込客からお問い合わせがあった際には、必ず顧客情報を参照し、少しでも商談のあとが見られればその担当者に回すようにします。すると、営業マンも「しっかり入力しておけばプルリードを回してもらえるんだ」と入力のメリットを実感できるようになります。

入力しなかったときのペナルティをつくる（ムチ）

逆に、きちんと入力していないと不利益があると実感させるのも手です。

たとえば、前項の裏返しで、見込客にアプローチしていても、それをきちんと入力していなければ、該当顧客からお問い合わせを受けた時に自分の案件と認識してもらえないので。別の営業マンが担当についてしまう可能性があります。

また、ペナルティとして、入力が不十分な案件は売上評価を下げたり、査定を左右するよう人事考課に入れるようなる仕組みをつくるという方法もあります。

顧客情報は会社の重要な資産であり、競合他社に対する武器になります。営業が案件管理システムに行動履歴を入力するのが習慣となるよう、会社全体で環境づくりをしていきましょう。

（エムタメ！編集部｜Mtame株式会社 ）

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