原田真衣氏「オンライン営業でも売上を上げ続ける2つの実践例」 

2人目のプレゼンターは、カクテルメイク株式会社は原田真衣氏。Creative-techベンチャーである同社は、SaaS型動画広告自動生成ツール「RICHKA（リチカ）」などを展開している。原田氏のプレゼンは、「オンライン商談になって、売り上げは下がっていませんか？」という問い掛けから始まった。

「オンライン商談で売り上げが下がる要因の1つは、お客様との間に物理的な『距離』ができてしまうことにあります。決裁者に直接コンタクトが取れず、稟議が進まないなんてこともよくあります」（原田氏）

その解決策として、原田氏は2つのことを実践しているという。1つは「サービス概要を説明した後にする質問」。そしてもう1つは「お客様が思わず契約したくなってしまうアプローチ」だ。

「サービス概要を説明した後にする質問では、特に『○○（商談相手）さん個人として、弊社のサービスを使ってみたいですか？』という質問がとても大事。なぜなら、この窓口となる商談相手が通常業務がある中で、導入に向けて進めてくれるからです。窓口となる商談相手に熱量があるかないかで成約率は大きく違ってきます。また決裁者が売り上げを大事にするタイプか、現場のニーズを大事にするタイプかによってアプローチ方法やお渡しする資料の内容を変えています」（原田氏）

さらに「お客様が思わず契約したくなってしまうアプローチ」とは、「稟議書と提案書を一緒にしてしまう」というもの。

「弊社でいえば、なぜ今、動画をやれなければならないのかを、市場データや他社の事例、導入後すぐに実践できるTipsを盛り込んだ提案書を作成しています。また、そうした資料をお渡しした1週間後とかに電話で社内での進み具合を確認することもあると思いますが、このときにも『検討状況いかがですか？』などと質問すると、お客様は『営業されている！』と感じてしまいます。それを回避し、自分が『味方』であると感じてもらうため『他に必要なものはありますか？』などと聞くようにしています」（原田氏）

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