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皆様こんにちは。MotionBoard 開発部 石橋です。

今回は効果的なパイプライン可視化を可能にする「予実管理ダッシュボード」の後編です。記事の前編はこちらからどうぞ。

いままでのパイプライン管理の問題点

パイプラインの可視化とは、案件をフェーズや確度によって分類・集計し、将来の売上見込を可視化するアプローチです。フォーキャスト管理や売上見込管理という呼び名で、EXCELなどを利用して実施されている企業も多いと思います。

ところが、「やたらと手間がかかる上に、マネジメントツールとして業績向上にはどうも役に立たない」という必要悪的な存在にとなっていないでしょうか?よくある失敗例は以下のようなものです。

図2【営業担当の作業負担が大きい】
報告資料や元データを作るために営業担当に大きな事務負荷がかかっていませんか?
報告作業のために残業や休日作業が発生したり、多重入力・多重報告が発生したりしては、現場のモチベーション低下や疲弊を招きかねません。

 

図3【集計・報告に非常に時間がかかる】
毎月集めたEXCELをマージしたり、報告用資料を別途作成したりしていませんか?
この作業のためにコストをかけて人員を確保しているケースさえあります。

 

図4【効果的に活用できていない】
作成した資料は日々のマネジメントに活用できていますか?
手間をかけて作った資料が会議のためだけにしか使われないとしたら、絶対に改善すべきです。

 

ミニマム予実管理のすすめ

弊社でも過去に巨大なEXCEL集計表を運用していた時期もありましたが、現在はSalesforceとMB Cloudを利用しミニマムなパイプライン管理を行っています。

シンプル化により入力・集計の負荷が下がり、本来業務に使える時間が増加するからです。

営業担当は、無駄な転記や多重入力がなくなるため、「Salesforceにちゃんと入力していればいい」ことから入力率や入力精度が向上します。

管理者は、欲張って帳票や分析画面を用意し過ぎずミニマムな視点で管理することで、転記や集計作業を減らしてPDCAサイクルの改善に集中できます。

予実管理ダッシュボードでは・・・

弊社も利用している予実管理ダッシュボードでは、ミニマム管理をコンセプトにパイプライン管理に必要な要素を盛り込みながら、MotionBoardならではの機能を利用した効果的な可視化を提供しています。

目標データはEXCEL、案件・実績データはSFAもOK!


図5

お客様からのご相談が多いのがこれです。MB Cloudでは異なる複数のデータソースをノンプログラミングで結合・可視化できるので、転記や集計の作業を自動化できます。

予実GAPはビジュアル化して直観的に把握


図6
積上げ棒グラフによる表現で、売上予算と実績のGAPや、案件をどの程度獲得すればGAPを埋められるのかが一目瞭然です。もちろんグラフの内訳を明細で確認することも可能です。

「前の会議と変化した数値」を自動抽出!


図7

営業会議が報告の場になっていませんか?

予実管理ダッシュボードはMB Cloudのスナップショット機能を利用することで、前回会議の時点と変化した数値のみを自動抽出してくれます。

「前回は受注確度が高かったのみ失注になった案件」「受注確度があがった案件」にフォーカスして議論を進めることができます。

次回は、マーケティングリードの案件化を支援する、インサイドセールスダッシュボードをご紹介します!


【執筆者】
MotionBoard開発統括部 石橋 史啓(いしばし ふみひろ)
SFA/CRMパッケージベンダー、CRM系コンサルティング会社を経て、ウイングアーク1st株式会社に入社。MotionBoard開発統括部にて、アライアンスによるソリューション開発や業務テンプレートの企画・開発を中心に活動。

[著]Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク1st株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

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