ハードルの低いアクションをさらに確実に成功させるためには

さて、「受け取ってもらう」を目標にアポをとってみるのが会う口実としては一番ハードルが低いですが、アポ電話そのものが苦手の場合、どうすればよいでしょうか？

ズバリ、電話をかける際に、会社から業務指示でお得意様・見込み客に対して配布するように言われていることを告げるなどして、「会社のせいにする」です。

自分の責任においてアクションを失敗するというネガティブな感情を会社のせいに置き換えて心理的障壁を下げるわけですが、実はこの行為は、アポ以外でも心理的障壁を下げるためではなく交渉を優位に進めるためにも役立ちます。

価格交渉における値下げを断ったり、おまけをつけろの要求を経験したことはないですか？

「会社としてルールでコレ以上はできません。個人としては対応したいのですが。」

と、対個人の交渉を企業レベルの交渉であることにして無理な要求を諦めさせるのに有効です。（なお私はこのテクニックで何回も切り抜けています、、、、）

さて今回はモノを利用してアポをとり顧客に会いやすくするためのテクニックを紹介しましたが、肝心なモノがなくては実行ができませんし、内容が良くないモノであれば商談を進めるためにはそれなりのスキルも必要となります。

次回はそのモノ、すなわち営業のドアノックツールの作り方を例として、組織としてどのように顧客接点を増やすのか？についてです！

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［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部

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