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トップ営業パーソンがウィズコロナ時代の営業テクを共有! 「SalesNo.1GrandPrixONLINE」リポート

         

足立賢信氏「明日から使える!オンライン商談で生産性を飛躍的に高める方法」

1人目のプレゼンターは、株式会社コドモンの足立賢信氏。同社は保育園・幼稚園・学童教室などの幼保施設向けに業務支援システム「コドモン」を開発・提供している。オンライン商談のみで、1年半に1000以上の契約を締結し受注に結びつけた実績の持ち主だ。足立氏からは、オンライン商談におけるリード獲得の方法が共有された。

「ホットリードを獲得する方法として、私たちは、いわゆる営業DMやメルマガの代わりに、1to1色の強いメールを送り、広告色を徹底的になくすことで、読まずに捨てられてしまう『ゴミ箱行き』を回避しています」(足立氏)

また、「オンライン商談を申し込むも、訪問を希望されてしまう」という課題に対しては、オンライン商談という言葉を使わず、「電話で打ち合わせさせてください。その際はお手元のパソコンで資料を共有させてください」と少し言葉を言い換えるだけで、オンライン商談を実現するテクニックを紹介。それでも訪問を強く望まれた際の「訪問時間短縮のため事前にお電話でのお打ち合わせを!」と回避する手法を紹介した。


さらに足立氏は、スムーズな商談を最優先にするために、営業で重要視されている「双方向の会話」をあえて行わず、「一方的に話す」ようにしているのだとか。その際のTipsとして次の8つが伝授された。

①動画を使ってイメージを伝える。
②飽きられないように、資料は“パラパラ式”でテンポ良く。
③相手がどんなお客様でも台本を替えず、台本の中身もみんなで研鑽し続ける。
④ツカミは熱く、そしてエモく。相手から「分かる!」をいう共感を得る。
⑤否定されがちなことはすべて先に自分から言ってしまう。
⑥調査・ヒアリングしておいたナマの声を資料に盛り込み、お客様を主語にする。
⑦商品説明は「お客様の課題→解決・メリット→事例」の順で。
⑧合意を得たら、申込後の流れも説明してしまう。

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