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トップ営業パーソンがウィズコロナ時代の営業テクを共有! 「SalesNo.1GrandPrixONLINE」リポート

         

上村翔氏・佐々木里穂氏「オンラインで“単月2億円”をつくる方法」


最後のプレゼンターは、株式会社ネオキャリアの上村翔氏と佐々木里穂氏。新卒採用・中途採用における支援事業、人材紹介事業を手掛ける同社において「いつもタッグでオンライン商談を行っている」という2人は、単月売上2億円を達成したこともあるという。

「佐々木さん、本日のテーマは?」(上村氏)

「はい、今日のテーマはアプローチとクロージングです」(佐々木氏)

この日、2人は実際の商談スタイルでプレゼンに臨んだ。最も成果を上げるオンライン商談の方法を模索した結果、同社では「2名体制による、各人の強みを生かした役割分担」にたどり着いた。具体的には佐々木氏が「アポイントの獲得(アプローチ)と空気和ませ役」を、上村氏が「クロージング」を担当している。

経営者や決裁者にたどり着くため、SNS、特にBtoB営業ではFacebookでアプローチしているという佐々木氏。同氏から伝授されたアポイント獲得のカギは、以下の3点だという。

①ブログやHP、ニュースなどから相手の興味・関心を調べ、アピールする。
②アポの切り出し方として「商談」「提案」はNG。「情報交換」など“ポップさ”を出す。
③共通の知り合いを増やすと「承認」を得やすくなる。

佐々木氏の後を受けてプレゼンを行った上村氏も、クロージングのポイントを3点に整理して共有した。

①値段は明示せず「松・竹・梅」ではなく、あくまで「松」のみ提案することで、オンライン商談にありがちなお客様購入単価の低下を防ぐ。
②オンラインだからこそ、再提案・再々提案のアポをとり続け、お客様からいただく“宿題”を克服し、一番買ってもらいたいプランを買ってもらう。
③お客様のホンネを聞き出すためにも、Zoomを使った会食を実施する。

4名の発表後、視聴者参加のオンライン投票でプレゼン内容が採点された。採点の結果、Mtameの橋口氏が優勝に輝いた。

決勝大会後のイベント第2部では、S1グランプリの小林千夏氏(イベントデザイナー)をファシリテーター役に、ゲストパートナー3名ずつが参加したパネルディスカッションが行われた。

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