- 更新：2018.11.15
- 公開：2015.01.27
皆様こんにちは！VARIOクラウド営業部の白鳥と申します。
私は、昨年の4月に入社し、9月にこの部署に配属された新卒1年目の営業社員です。
昨年、「パワフル日記」執筆の役を任命されたのですが、日々の営業案件対応に追われ、まだ、1回しか書けていません（汗）。
今年は、少しずつ書いて行きたいと思います！
相手の立場に立って提案する
先日もそうだったのですが、お客さまに訪問した後、先輩の営業から、自分のサービスばかりを紹介するのではなく、「相手の立場」に立って提案するようにいつも言われます。
ヒアリングによって、お客さまがどういう立場で、どういうことを実現したいのかを把握し、先回りしながら、提案できるように心掛けていますが、なかなか簡単にできることではないなと感じています。
製品やサービスを開発する人たちはよく「ペルソナ」を設定していると聞きました。もしかしたら営業でも使えるかもしれないと思い、私なりに調べてまとめてみました。
ペルソナとは
ペルソナという言葉自体は、古典劇で役者が使用していた「仮面」のことで、心理学者として著名なユングが「人間の外的側面」という概念を生み出し、これを「ペルソナ」と呼んだことから心理学用語としても定着しています。
ビジネスの世界でいうペルソナとは、企業が購入者に自社の商品やサービスを提供する際に、ターゲットとなる購入者を明確にして、より具体的にイメージするために作成するユーザー像のことを指します。
通常企業では、商品やサービスを提供する際には、年齢、性別、職業、勤務先、年収、家族構成といったデータを元に購入者の動向を推察していきます。
「ペルソナ」を作成してからマーケティングをする「ペルソナマーケティング」では、さらに購入者の生い立ちや身体的特徴、性格、結婚時期、価値観、情報収集行動などにも踏み込んでユーザー像を作り上げていき、対象ターゲットが自社の商品やサービスをどのように活用していくか詳細にシミュレーションする際に使われています。
ペルソナの使用例
課長 :「それでは、これから展開していくサービスについてのユーザー調査の結果を、白鳥さんから発表してもらいましょう」
白鳥 :「はい、名前は歩（あゆむ）で24歳、性別は男性、東京の六本木ヒルズ在住です」
課長 :「……白鳥さん、何を言ってるんですか？ そんな細かい名前とか、ヒルズとかいらないよ」
白鳥 :「課長、黙っていてください！ 今私はペルソナを設定しているんです」
課長 :「ペルソナ？」
白鳥 :「こうやって購入者のさらに詳細な設定を行うことで、今回のサービスが具体的にどれくらい利用してもらえるかがわかるようになるんですよ」
課長 :「そっそうなの？ ならいいよ、続けてください」
白鳥 :「わかりました。本籍地は北海道。実家は大会社を経営していて、本人は○○会社の社長。ルックスは今人気絶頂のアイドルKにそっくりで、年収は2,000万円ちょっと、少し性格がキツめだけれど、二人きりの時には甘えん坊になって……」
課長 :「しっ白鳥さん、それって君の理想の男性像(ペルソナ)のことじゃ？」
ペルソナのワンポイントアドバイス
当然のことながら、ペルソナを作成する時には、客観的で具体的な要素をベースに設定することが大前提になります。決して自分の理想の人物像などの願望や、抽象的な要素をペルソナとはしないでください。
これは日々の営業活動でも十分に応用できる技術だと思います。
例えば、提案しているお客さまのご担当者のことをより深く知るために、どんな立場の方で、どんな悩みがあるのか、など詳細を把握します。
そうすると、ご担当者が実現したいと思われる事象が浮き彫りになっていき、望んでいることが見えてくると思います。誰にも迷惑をかけることなくペルソナの訓練をすることができますので、早速、私も実践します！
今後は、日々の営業の活動の中で私の「気づき」を書留めると共に、お客様にとって有益な情報、コンテンツをご提供していきますので、ぜひ楽しみにしてくださいませ。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今日も一日頑張ります！
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