一見、どんな人とでもうまく会話しているように見える営業担当者が苦労するもしくは苦手とするシチュエーションはどんなシチュエーションでしょうか？

それは、なんと言っても初回訪問と初回訪問のきっかけづくりです。一度訪問していればある程度ヒアリングできたことや、客先担当者の反応で次にすべきものがわかりますが、初回訪問ではわからないことが多いため不安要素が増えます。どのようにすれば不安要素は消えるでしょうか？

初回訪問の不安要素とはズバリこの3つ

では、初回訪問の不安要素はどこから来るのでしょうか？大きく分類すると3つあります。それは、期待値レベル、きっかけ、人柄です。1つずつ見てみましょう。

期待値レベル

自社に対してどのような情報提供やサービスレベルを期待しているのかがわからないため、期待を裏切ったりしたらどうしよう？という不安です。

きっかけ

正しいきっかけで訪問出来ているのか？電話営業でアポをとったものの本当に歓迎されているのか、という不安要素です。また、相手の製品に対する熱量や知識によって、どんな話をするべきか、どんな風に切り出すべきかが事前にわからない、というのも大きな不安要素です。

人柄

人となりの波長があうか気になります。担当の人とうまく行く場合もありますが、いかない場合ももちろんあります。特にこの人柄の部分に関しては会ってみないとわからないことも多いため残念ながら明確な解決方法はありません。

しかし、期待値レベル、きっかけに関しては準備段階をどう過ごすべきか？がポイントであり、できることは色々あります。 

準備段階のチェックポイント

準備を進める上で大事なことは、期待値レベル、きっかけという視点から考えると、 

• 製品とターゲットの接点はどこだったのか？
• どこに興味を持ってもらっているのか？
• そもそも顧客課題は解決できそうなのか？

この3点がわかっていれば、訪問時にすべきことは見えてきます。では、一つずつみてみましょう。

製品とターゲットの接点

• 自社の製品をそもそも知っているのか？
• どこで知ったのか？
• いつ知ったのか？

どこに興味を持ってもらっているか？

• 興味があるのは何で分かるのか？
• 自社での課題を共有してもらっているか？
• 買いそうな兆候はでているか？

そもそも顧客課題は解決できそうなのか？

• 顧客課題とよく似た課題で解決できた事例はあるか？
• 企業規模から推察できる予算感がサービスとフィットしているか？
• 客先の利用部署から詳細が聞けそうか？

といった事柄があげられます。これらのことが事前準備で判明していれば相当、ハードルは下がるのではないでしょうか？それでは、事前準備でどのようにすればハードルは下がっていくのでしょうか。

［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク１ｓｔ株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。