一見、どんな人とでもうまく会話しているように見える営業担当者が苦労するもしくは苦手とするシチュエーションはどんなシチュエーションでしょうか？

それは、なんと言っても初回訪問と初回訪問のきっかけづくりです。一度訪問していればある程度ヒアリングできたことや、客先担当者の反応で次にすべきものがわかりますが、初回訪問ではわからないことが多いため不安要素が増えます。どのようにすれば不安要素は消えるでしょうか？

営業の初回訪問の準備段階の3つのチェックポイントとは

準備を進める上で大事なことは、期待値レベル、きっかけという視点から考えると、 

• 製品とターゲットの接点はどこだったのか？
• どこに興味を持ってもらっているのか？
• そもそも顧客課題は解決できそうなのか？

この3点がわかっていれば、訪問時にすべきことは見えてきます。では、一つずつみてみましょう。

①製品とターゲットの接点はなにか

• 自社の製品をそもそも知っているのか？
• どこで知ったのか？
• いつ知ったのか？

②どこに興味を持ってもらっているか

• 興味があるのは何で分かるのか？
• 自社での課題を共有してもらっているか？
• 買いそうな兆候はでているか？

③そもそも顧客課題は解決できそうなのか

• 顧客課題とよく似た課題で解決できた事例はあるか？
• 企業規模から推察できる予算感がサービスとフィットしているか？
• 客先の利用部署から詳細が聞けそうか？

といった事柄があげられます。これらのことが事前準備で判明していれば相当、ハードルは下がるのではないでしょうか？それでは、事前準備でどのようにすればハードルは下がっていくのでしょうか。

後半に続きます。

［著］Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク１ｓｔ株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

メルマガ登録をしていただくと、記事やイベントなどの最新情報をお届けいたします。