カテゴリー
キーワード

営業チームワークとしてのインサイドセールス【其の一】

         

今回は営業チームワークとしてのインサイドセールス、というトピックについてご紹介していきたいと思います。何本かに分けて掲載していくので、どうか最後までお付き合いください!

まずは時間というリソースを軸に考えていきましょう。

最重要リソース「時間」を考える

どの企業の営業組織でも最も大事なリソースは何でしょうか?それは言うまでも無く時間です。タイムイズマネーです。

時間さえあれば、

・提案書作成に時間を割いて良い提案で受注を確かなものにできる
・新人営業に教育ができる
・新技術に触れスキルアップができる

など制約条件から開放され色々なアクションを起こすことが可能です。

其の中でも営業が最も時間を使いたいものは、実際の売上を生むための「顧客との直接接触」ではないでしょうか?

・商談機会を増やしたい
・ヒアリングに時間を割きたい
・展示会に参加して見込顧客を捕まえたい

など「直接対面」の時間を増やすことでの機会拡大が営業リソースの最大の課題となっているのが実情でしょう。

残念ながら、この課題に対して、個人の絶対的な時間を増やすことで解決を図ることは不可能です。しかし組織として、仕組みの中で時間を増やす(=有効に活用する)ことは可能です。仕組みとはITツールの利用なども含みますが、やはり大事なのはチームワークでの仕組みです。

今回から「チームワーク」「コラボレーション」をキーとした手法について説明してきます。

企業の営業プロセスから考える

法人営業の場合、営業プロセスはこれまで、問い合わせ→初回訪問→ヒアリング→提案→交渉→クロージングとなるケースがこれまでは一般的と考えられてきました。

しかし

・WEBサイトの情報で購買側が製品・サービスを調査することが可能になった
・ECサイトなど営業担当者を介在せずに購買可能になっているサービスが増えた
・固定費削減のために代理店を利用した販売手法に頼る必要が出てきた

などの理由で顧客の興味を維持し確実な商談をより多く持つ必要性が出てきた現在、如何に効率よく顧客と接触する時間を確保するか?が営業プロセス上の課題になってきています。

一人ではなくチームでの顧客接触

解決するためのポイントは、「組織・企業としての接触時間・濃度を増やす」です。法人営業の場合、もちろん人の質がよくて購買に至るケースもありますが、これはリスキーであり、そもそもの製品力と提案力で販売すべきであると感じている方も多いはず。

であれば、顧客のリクエストする情報を企業として接点を持って供給し興味を持ってもらい、期待値をコントロールすることで効率的に人員を配置して商談のクローズ率を上げることができないか?について検討すべきです。

なにはともあれ営業プロセスを

しかし、誰に何をやってもらうか?どこでどのように顧客接点をもつか?を考えるにあたり、まずは営業プロセスを整理する必要があります。

ここで大事なことは原理原則である、「引き合い以上に受注はない」ということと、「引き合い」を誰が見つけてくるのか?を考える必要があります。

すなわち、引き合いを獲得する活動からプロセスを検討すべしとなります。

次回はこのプロセスの考え方とチームでどのようにプロセスを担当していくか?について具体例を上げて説明します。

では、また次回

 
×

メルマガ登録をしていただくと、記事やイベントなどの最新情報をお届けいたします。


データ活用 Data utilization テクノロジー technology 社会 society ビジネス business ライフ life 特集 Special feature

関連記事Related article

書評記事Book-review

データのじかん公式InstagramInstagram

データのじかん公式Instagram

30秒で理解!インフォグラフィックや動画で解説!フォローして『1日1記事』インプットしよう!

おすすめ記事Recommended articles

掲載特集

デジタル・DX・データにまつわる4コマ劇場『タイムくん』 デジタル・DX・データにまつわる4コマ劇場『タイムくん』 データのじかんをもっと詳しくデータのじかんフィーチャーズ データのじかんをもっと詳しく データのじかんフィーチャーズ 「47都道府県47色のDXの在り方」を訪ねる『Local DX Lab』 「47都道府県47色のDXの在り方」を訪ねる『Local DX Lab』 DXの1次情報をを世界から『World DX Journal』 DXの1次情報をを世界から 『World DX Journal』 データで越境するあなたへおすすめの『ブックレビュー』 データで越境するあなたへおすすめの 『ブックレビュー』 BIツールユーザーによる、BIツールユーザーのための、BIツールのトリセツ BIツールユーザーによる、BIツールユーザーのための、BIツールのトリセツ CIOの履歴書 by 一般社団法人CIOシェアリング協議会 CIOの履歴書 by 一般社団法人CIOシェアリング協議会 なぜ、日本企業のIT化が進まないのか――日本のSI構造から考える なぜ、日本企業のIT化が進まないのか――日本のSI構造から考える 日本ビジネスの血流である帳票のトレンドを徹底解説 日本ビジネスの血流である帳票のトレンドを徹底解説 データを武器にした課題解決家「柏木吉基」のあなたの組織がデータを活かせていないワケ データを武器にした課題解決家「柏木吉基」のあなたの組織がデータを活かせていないワケ BI(ビジネスインテリジェンス)のトリセツ BI(ビジネスインテリジェンス)のトリセツ 入社1年目に知っておきたい差が付くKPIマネジメント 入社1年目に知っておきたい 差が付くKPIマネジメント CIOLounge矢島氏が紐解くトップランナーたちのDXの“ホンネ” CIOLounge矢島氏が紐解く トップランナーたちのDXの“ホンネ” データのじかん Resources越境者のためのお役立ち資料集 データのじかん Resources 越境者のためのお役立ち資料集 AI実装の現在地点-トップITベンダーの捉え方 AI実装の現在地点-トップITベンダーの捉え方 データでビジネス、ライフを変える、面白くするDATA LOVERS データでビジネス、ライフを変える、 面白くするDATA LOVERS データマネジメント・ラジオ by データ横丁 データマネジメント・ラジオ by データ横丁 データのじかんNews データのじかんNews データ・情報は生もの!『DX Namamono information』 データ・情報は生もの! 『DX Namamono information』 ちょびっとラビット耳よりラピッドニュース ちょびっとラビット耳よりラピッドニュース AI事務員宮西さん(データ組織立ち上げ編) AI事務員宮西さん(データ組織立ち上げ編) 藤谷先生と一緒に学ぶ、DXリーダーのための危機管理入門 藤谷先生と一緒に学ぶ、DXリーダーのための危機管理入門 生情報取材班AI時代に逆行?ヒトが体感した「生情報」のみをお届け! 生情報取材班AI時代に逆行?ヒトが体感した「生情報」のみをお届け! データはともだち 〜怖くないよ!by UpdataTV Original データはともだち 〜怖くないよ!by UpdataTV Original データ飯店〜データに携わるモノたちの2.5thプレイス by UpdataTV〜 データ飯店〜データに携わるモノたちの2.5thプレイス by UpdataTV〜 インサイトーク〜データで世界を覗いてみたら〜by WingArc1st + IDEATECH インサイトーク〜データで世界を覗いてみたら〜by WingArc1st + IDEATECH
close close