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今回は「チーム」「コラボレーション」を進めて企業で顧客接点を増やすための営業プロセスについて説明します。

(前回の記事はこちら

そもそも営業プロセスとは?

そもそも営業プロセスとはどのようなものでしょうか?営業プロセスと聞くと下記のようなものが連想されるかと思います。

・見積もり、提案などクロージングにいたるまでの業務ステップ
・商談の進捗を表す確度やフェーズの名前
・営業活動にかかわる事務作業の流れ

しかしながら営業の裏側にあるものを基準に考えると理解しやすいと思います。

それは、「買い手側の購買にいたるまでの意思決定プロセス」です。見込客が購買にいたるまでは、買っていいものかどうか?について様々な調べ物や考えを巡らせます。

特に購買単価の高い法人営業の場合は買って失敗するリスクを最小限に抑え、効果を最大化する必要があり買い手の動きは慎重です。

今回の「営業プロセス」はその買い手の意思決定プロセスに対応するための、「売り手が意思決定を進めるのを支援するために必要なステップ」と定義します。

意思決定のプロセスとは?

では、購買にいたるまでのプロセスはどのようなものが考えられるでしょうか?

1. 課題の発見 : 今困ってること、課題に気付く
2. 解決策の調査 : 課題を解決するための調べ物
3. 解決策の発見 : 解決策を発見した状態
4. 比較 : 解決策が複数でた場合に比較しベストなものを選ぶ
5. 交渉/調整 : 解決策を入手するための販売側と交渉や社内の意思決定の調整
6. 購買 : 解決策の購買

ざっくりと書くと上記のプロセスが購買までのプロセスです。この購買プロセスを加速させ、脱線させないようにするのが営業プロセスを進める目的です。

そして営業プロセスの定義での3要素、

1. 購買プロセスの真偽判定:本当にそのプロセスにあるのかは何で見分けるか。その情報はどのように取得するのか。
2. 上記プロセスを進める場合の障害:進められないとしたらどのような要因があるのか?どのようにとりのぞけるのか。
3. 購買担当者と関与者の歩調合わせ:一人で購買の意思決定が可能なものか?

となります。

どうでしょうか? 普段意識をしているかは別として、実際営業担当者はこのような役割をになって活動しており、受注できた商談はこれらをうまくこなしてきたものであると言えます。(もちろん運も左右します)

前提条件を振り返る

しかしながらこれらの営業プロセスを進めたい気持ちは皆もっているはずですが、現実にはうまく進まないのはなぜでしょうか? 第一に考えるべきは前回、原理原則として説明した「引き合い以上に受注はない」ということです。

100%商談をクローズすることはほぼ不可能です。従って営業担当者は複数の商談を担当し、予算達成に向けて営業活動をしていく必要があります。しかも限られた時間の中で訪問活動をしながらとなると困難が伴います。

このように複数多数の商談を同時進行で進めること自体が、まずは営業プロセスを進めることの阻害要因とも言えます。

解決策を考える

これを解決する上での考え方で大事なことは、本当に営業担当が訪問しないといけないことをきちんと考えるということです。そしてそれを考えるためには先の営業プロセスの3要素がキーになります。

どうでしょうか?

次回はこれらの3要素を含めて、解決策に向けてのある考え方を説明します。

では!

[著]Wingarc1st Official The BLOG編集部
本記事はウイングアーク1st株式会社の運営するThe BLOGに掲載された記事を許可を得て掲載しています。

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