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CRMとSFAの共通する点

CRMもSFAも、共通する機能がたくさんあります。例えば顧客管理機能などがそうです。

事実、SFA機能を備えたCRM、CRM機能を備えたSFAなども登場しています。なかにはSFA/CRMという形で同じパッケージで売り出されているものもあります。

また顧客獲得という「ゴール」が一致しているのも共通しています。SFAが営業担当者の仕事効率化を目指すのも、CRMが顧客情報を管理するのも、どちらも顧客獲得のため。ベクトルは同じ方向を向いているのです。

営業とマーケティングの触媒としてのSFA/CRM

マーケティング部の役割の1つとして、市場を詳細に把握し、そこから顧客に関する情報やニーズを分析してリードとなりうる層を突き止めるとともに、リードを効率的に集める方法を考える、というものがあります。それに対して営業部は、マーケティング活動で得られた情報(リード情報)を生かし、実際に受注に結び付ける役割を担います(参考記事)。

しかしながら、営業が強い会社の場合、営業担当者が顧客の獲得から受注まで一連の流れをすべて行っているところが多いのが現状です。そのため、マーケティング部が関与しようにも意見を受け入れてくれないという状況が起こる可能性があります。

消費者の心理やライフスタイルが多様化している現在、営業とマーケティングが手を結ばなければ、売上を増やすどころか市場で生き残ることは難しいでしょう。そのような外部環境下で、SFA/CRMは営業とマーケティングを結ぶ、いわば「触媒」となりうるのです。

SFA/CRM導入を成功させるには

営業担当者としては、顧客に会う時間をできる限り取りたいという考えがあり、SFA/CRMへのデータ入力に時間を割きたくないという思いがあるかもしれません。対して、経営層・管理者としては、データ活用のために営業担当者に顧客情報を常に新しいものにして欲しいと思うはずです。このように、経営層と現場には温度差があり、せっかく素晴らしいシステムが用意されていても、データが更新されないため、一向に効果を発揮しない、という事例も数多く存在します。

SFA/CRM導入を成功させるには、データ入力・メンテナンスが負担とならないようなものを導入する、もしくは、データ入力の手間が現場の営業担当者にとってメリットとして享受されるような仕組み作りが不可欠です。

SFA/CRMは多数リリースされているので、自社が必要としている機能性や使い方を洗い出した上で、いくつかに候補を絞り、それぞれの長所短所を踏まえた上で比較検討することをオススメします。

(参考記事)

Sales Force Automation (SFA)とは _ KnowledgeSuite
 CRM(顧客管理)と、SFA(営業支援)の違い – CRM(顧客管理)ならオープンソースのF-RevoCRM
 SFAとCRMの違いを知って、営業活動に役立てよう! _ Urumo!
 MA・SFA・CRMの違いとは?導入するべきツールと効果的な使い方 _ マーケティングオートメーション「リストファインダー」
 SFA・CRM活用のカギ「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント - SFA(営業支援システム) _ ボクシルマガジン 

(安齋慎平)


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