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これまでのSFA記事でご紹介してきた通り、SFAは様々な業界で導入され、活用されていますが、今回の記事では、その中から異なる業界の成功事例を3つご紹介します。

今回ご紹介するのは、金融業界の株式会社お金のデザイン、小売業界の株式会社バーニーズジャパン、そして製造業界からは豊田自動織機の事例

どんな業界でも活用方法次第でSFAは活躍できる、ということが理解してもらえるかと思いますので、ぜひ最後までお付き合いください。

金融業界でSFAを導入した事例

SFAはインターネット通信の普及とともに発展してきましたが、それは金融業界も同様です。

特に、金融決済の電子化などのいわゆるFinTech(フィンテック)技術は「Finance」と「Technology」の造語であることからもわかるように、通信技術の革新なくては語れません。

そのようなフィンテック技術を用いた顧客の資産活用サービスとして名高い「THEO」を運営する「株式会社お金のデザイン」も、SFAを導入して成功した事例のひとつです。お金のデザイン社では、顧客情報を一元管理することから始めました。具体的には、顧客とのやりとりなどの営業履歴をすべてデータベース化して、営業活動を可視化したのです。それによって、どのような商談の成功率が高いかを把握し、その情報を営業部に共有することで企業全体の売り上げを増やすことに成功しました。

また、SFAの導入によって成果を上げたのは売り上げだけではありません。顧客へのアフターサービスにも有効活用しています。たとえば、クラウド型のサービスとの連携によって、電話で問い合わせのあった顧客情報を瞬時に担当者のパソコン画面に表示するようにしたのです。このシステムによって、誰が対応しても顧客の過去の問い合わせ履歴やその対応状況などが把握でき、顧客満足度の向上に貢献しました。

小売業界でSFAを導入した事例

小売業界は消費者のニーズや流行に敏感でないと、大きく売り上げを伸ばすことが難しい業種だと言えます。

特に、ファッション業界は小売業のなかでも消費者のニーズや流行に乗り遅れないように気を付ける必要があるのです。ファッション業界でSFAを導入して成功した事例のひとつに「株式会社バーニーズジャパン」があります。インターネットの普及によって、小売業界の主流はECサイトなどを活用したインターネットショッピングが非常に大きな割合を占めるようになりました。それはファッション業界も例外ではありません。そこで「株式会社バーニーズジャパン」では、顧客情報の一元化を図ります。

また、一元化したデータを利用して購買履歴を元に顧客ごとのニーズを分析し、販売活動に活かしました。具体的には、新しい商品や顧客の好みの洋服などのアイテムを季節やキャンペーンを行う時期に合わせてタイムリーに発信するようにしたのです。さらに、SFAのシステムを利用して「顧客が店舗のそばを通ったときに、商品を紹介して来店につなげる」といった専用のアプリを作ることも検討しています。

製造業界でSFAを導入した事例

SFAは導入する企業の事業内容に沿ってシステムをカスタマイズし、最適化できるのが魅力です。そのため、導入する企業の業種を選ぶことはありません。世界的に有名なトヨタ自動車の源流でもある豊田自動織機も製造業でSFAを導入した成功事例のひとつです。

豊田自動織機が製造している代表的なものにフォークリフトがあり、世界中に販売しています。しかし、世界的に経済成長が急速に進んだことによって、新興国からの需要も急速に拡大したのです。需要が増えるのは製造元の会社にとっては嬉しいことですが、忙しさのあまり中途半端な体制で販売してしまうと、トヨタブランドを傷つけてしまうおそれがあります。そうした問題を解決したのがSFAです。

新興国では、日本以上に顧客情報を従業員間で共有しないケースが多く、売り上げは営業マンの個人的な力量に大きく頼っていました。また、誰がどこに営業に行っているかもわからないため、営業マン同士で顧客の奪い合いも発生していたのです。そこで、まずはSFAの導入によって顧客情報を一元化し、無駄な営業を廃止しました。また、営業マン任せの営業を中止し、上司と一緒になって戦略的な顧客への訪問を考え、訪問の目的をデータ化して可視化することにしたのです。その成果を検証してPDCAサイクルを回すことで営業の勝率は徐々に上がり、本格的な導入から1年で成約数が2倍に増加しました。

SFAでは、このように導入する企業が必要とするさまざまなシステムにカスタマイズが可能です。従業員の規模や業種に関係なく業務の効率化が可能なので、興味がある人はSFAのベンダーへ問い合わせてみてはいかがでしょうか。

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参考URL:
スタートアップの強力な武器“改善スピード”が Salesforce でさらに加速! 注目のフィンテック企業が Salesforce のフル活用で少数精鋭の業務体制を確立 | salesforce
お客様とのOne to OneがBARNEYS NEW YORKスタイル | salesforce
急成長する新興国の営業品質向上のためにSalesforceを導入 | salesforce

(データのじかん編集部)

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